営業ノウハウ
スリーパー効果と営業フォローの絶妙な間
スリーパー効果は時間の経過で情報源への不信感が薄れ、内容の合理性だけが記憶に残る現象です。初回商談で売り込みと身構えられても、資料や事例を残し2〜4週間空けて情報提供の体裁でフォローすれば挽回の余地が残る、フォローの間の設計を示します。
営業ノウハウ
セミナー・ウェビナー参加者へのフォロー営業
セミナー・ウェビナー参加者の関心は開催後急速に冷め、参加後数日以内の初回接触が望ましいです。参加者は会社名と氏名を登録済みでバイネームで把握できるため、メールでの資料送付より電話が効果的な理由と、商談化率を左右する初動の設計が分かります。
営業ノウハウ
クレーム対応後のフォロー営業と信頼回復
クレーム対応は謝罪や是正措置の後のフォローで、関係が回復するか離反されるかが分かれます。前向きな話題から入る、対応後の状況を確認する、新規提案を急がない、担当者の継続可否を判断するフォロー営業の設計と営業代行の活用法が分かります。