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営業ノウハウ2026-08-10
ベース目標は達成確率8〜9割、ストレッチ目標は5〜7割、ムーンショットは2〜3割と使い分け、評価はベース目標を基準にストレッチは加点方式にする。営業現場でストレッチ目標が形骸化しない設計が分かります。
営業ノウハウ2026-07-27
営業コンテストで上位常連ばかりが表彰されると他メンバーの士気は下がります。目標達成率などの相対評価、新人部門や既存深耕部門の区分、プロセス評価の併用、月次と四半期表彰の組み合わせなど、公平性と意欲を両立するインセンティブ設計を示します。