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営業ノウハウ2026-08-11

交渉力を左右するレバレッジ評価の視点

相手の決算月まで1〜2ヶ月を切っているかといった時間的制約、代替選択肢の有無、情報の非対称性、双方の依存度からレバレッジを評価する。商談の力関係を見誤って不必要な譲歩や強気な対応で関係を損なう事態を防ぐ視点が分かります。