営業ノウハウ
定性評価と定量評価の重み付け設計手法
新規開拓中心の営業は定量6〜7割、既存深耕やチームリードは定性5〜6割、マネージャー職は定性7割程度と、役割が上がるほど定性比重を高める。定性評価を観察可能な行動に分解して主観のぶれを抑える重み付け設計が分かります。
営業ノウハウ
評価制度の透明性を高め、納得感のある営業組織をつくる設計術
評価基準のブラックボックス化が招く不信感を防ぐため、営業組織における評価の透明性を高める設計のポイントと運用上の注意点を解説する。
営業ノウハウ
営業組織における360度評価、導入前に押さえておきたいポイント
評価連動型か育成型かを最初に決め、部下評価の匿名性を担保し、回答者は本人・上司・同僚・部下から3〜5名程度を選出する。競争意識の強い営業組織で360度評価が評価への不信感を招かないための設計と運用の注意点が分かります。