営業ノウハウ
キャリブレーテッド・クエスチョンとは何か
「一番の懸念は何でしょうか」「どうすればこの提案が現実的になりますか」など、どのように・何がで始まる開かれた質問で相手自身に課題や条件を語らせる。膠着した商談で使えるキャリブレーテッド・クエスチョンの型と、乱用の注意点が分かります。
営業ノウハウ
決裁者の心理を読むヒアリング技術
決裁者は自分の使いやすさより投資対効果、組織への波及、リスクの所在、社内外への説明可能性で判断し、良いものより説明できるものを選びます。役職で決裁者を誤認する罠を避け、現場担当者のヒアリングでは足りない情報を引き出す着眼点が分かります。
営業ノウハウ
沈黙を恐れない交渉術
提案や見積もりを提示した直後の沈黙は相手が検討している時間で、焦って言葉を重ねると思考を妨げます。沈黙を交渉の失敗と思い込み先に譲歩してしまう心理への対処と、値引きの余地など手の内を知られていない情報の非対称性を活かす交渉術が分かります。
営業ノウハウ
ラポール形成の技術と営業代行トークへの応用
ラポール形成は好かれることではなく、安心して話せると感じてもらう技術です。表情が使えない電話営業で、速度を合わせるペーシング、発言を繰り返すバックトラッキング、共通点の提示、1〜2秒の間の4つの手法で信頼を築くトーク応用が分かります。