営業ノウハウ
確実性効果とは|営業提案に活かす心理的な考え方
「確実に得られる」という感覚が意思決定に与える影響を整理し、BtoB営業の提案設計にどう反映できるかを解説する。
営業ノウハウ
コントロール幻想を意思決定支援に活かす
実際以上に物事をコントロールできると感じるコントロール幻想を、顧客の意思決定支援にどう応用できるか考える。
営業ノウハウ
感情ヒューリスティックが購買判断に働く仕組み
第一印象や感情的な好悪が合理的判断より先行する感情ヒューリスティックの仕組みと、商談での向き合い方を解説する。
営業ノウハウ
サンクコストの錯覚を解約防止に生かす視点
既に投じた費用や労力に引きずられる心理を、解約防止やアップセルの場面でどう扱うべきか考える。
営業ノウハウ
IKEA効果とは|商談の共同創造感の生かし方
自分が関与したものに価値を感じるIKEA効果を、提案づくりへの顧客参加という形で商談に応用する視点を紹介する。
営業ノウハウ
利用可能性ヒューリスティックの営業活用
思い出しやすい情報ほど重要だと錯覚する心理を、事例提示や商談設計にどう生かすかを整理する。
営業ノウハウ
選択のパラドックスと提案の絞り込み方
選択肢が多すぎるとかえって決断できなくなる心理効果と、営業提案での絞り込み方、組織的な購買プロセスでの例外的な扱い方を解説する。
営業ノウハウ
おとり効果で設計する価格プラン戦略
2つの選択肢では決めきれない顧客に、あえて見劣りする第三のプランを加えて本命プランを選ばせる、おとり効果の仕組みと価格設計への応用、注意点を解説する。
営業ノウハウ
デフォルト効果を活かした提案の作り方
行動経済学の「デフォルト効果」の仕組みを解説し、営業提案書でおすすめプランをどう位置づければ成約率向上につながるかを具体例とともに考察する。
営業ノウハウ
損失回避とは|営業提案での伝え方の工夫
利益より損失を強く感じる損失回避の心理と、営業提案での活用法、現状維持バイアスを招く副作用への注意点を解説する。