営業ノウハウ
ラベリング話法で顧客の本音を引き出す
相手の感情や状況を言葉で名付けるラベリング話法を使い、商談で本音を引き出す方法を紹介する。
営業ノウハウ
バーナム効果とは|営業ヒアリングに効く理由
誰にでも当てはまる曖昧な言葉が「自分のことだ」と感じさせるバーナム効果。営業ヒアリングでの活用法と注意点を解説する。
営業ノウハウ
確証バイアスとヒアリングの落とし穴
自分の仮説に合う情報ばかりを拾い都合の悪い発言を聞き流してしまう確証バイアスの仕組みと、ヒアリングやメモの取り方で対策する具体的な工夫を解説する。
営業ノウハウ
オープン・クローズド質問とは|使い分け方
営業トークにおけるオープンクエスチョンとクローズドクエスチョンの違いと、効果的な使い分け方を解説した記事。
営業ノウハウ
傾聴力を高めるヒアリングテクニック
営業の成否は話し方より聞き方で決まるとされます。ヒアリング精度を高める傾聴のテクニックと、実践で陥りやすい落とし穴を解説します。