営業ノウハウ
ラベリング話法で顧客の本音を引き出す
相手の感情や状況を言葉にして名付けるラベリング話法を使い、商談で本音や隠れた懸念を引き出すための具体的な使い方を紹介する。
営業ノウハウ
バーナム効果とは|営業ヒアリングに効く理由
バーナム効果は誰にでも当てはまる記述を自分への指摘と錯覚する心理傾向で、占いが当たると感じる背景です。ヒアリングの冒頭で業界共通の課題を提示し、わかってくれているという印象を与える質問設計と、傾聴と組み合わせて機能する点を整理します。
営業ノウハウ
確証バイアスとヒアリングの落とし穴
自分の仮説に合う情報ばかりを拾い都合の悪い発言を聞き流してしまう確証バイアスの仕組みと、ヒアリングやメモの取り方で対策する具体的な工夫を解説する。
営業ノウハウ
オープン・クローズド質問とは|使い分け方
オープンクエスチョンは情報の幅を広げ、クローズドクエスチョンは論点を絞って確認と合意形成に使います。商談初期に予算や決裁者を問う確認質問を重ねると誘導尋問のような圧迫感を与えるため、商談の段階に応じた使い分け方が分かります。
営業ノウハウ
傾聴力を高めるヒアリングテクニック
営業の成否は話し方より聞き方で決まるとされます。ヒアリング精度を高める傾聴のテクニックと、実践で陥りやすい落とし穴を解説します。