営業ノウハウ
プレーヤーからマネージャーへ、昇進基準をどう設計するか
育成志向、情報共有の姿勢、フィードバック耐性、視座の高さという4つの軸で営業成績以外の適性を評価し、サブリーダーなどのトライアル期間を経て昇進を判断する。トッププレーヤーがマネージャーで苦戦する構造を避ける昇進基準の設計が分かります。
営業ノウハウ
営業マネージャーは内部昇進と外部採用、どちらを優先すべきか
内部昇進は組織文化や商材理解への適応が早い一方でマネジメント未経験からの登用が多く、外部採用は他社の成功パターンを持ち込める一方で文化適応に時間がかかります。営業マネージャー登用で両者をどう使い分けるかの判断材料が分かります。
営業ノウハウ
営業職のコンピテンシーモデル設計と評価への活用法
ハイパフォーマーへのヒアリングと行動観察から共通項を抽出し、顧客理解・提案力・関係構築・自己管理といった項目を5〜8程度に絞る。営業職のコンピテンシーモデルを再現可能な行動として記述し、評価制度に組み込む手順が分かります。
営業代行ガイド
セールスイネーブルメントツール選定術
新人の独り立ちに3〜6か月かかり、ベテランのノウハウが個人に留まる組織向けのセールスイネーブルメントツールの選び方です。商談フェーズごとのスクリプト管理、教材の版管理、資料の利用状況の可視化の比較軸で、使われ続ける仕組みまで見極めます。