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営業ノウハウ2026-08-11
交渉開始の前日までに留保価格を数字として書き出し、直接原価だけでなく他案件の機会費用も含めて設定し、採算ラインに5〜10%程度の余裕を上乗せする。相手の圧力で判断基準が動く事態を防ぐ留保価格の決め方が分かります。
商談が不成立に終わった場合に選べる代替案を最低3つ程度洗い出し、実現までのコストや期間で絞り込む。値引き要求にその場しのぎで応じて採算を圧迫する事態を避け、BATNAを軸に商談の交渉力を高める構築手順が分かります。