BATNA(Best Alternative to a Negotiated Agreement)とは、目の前の交渉が決裂した場合に取り得る最善の代替案を指します。強いBATNAがあれば「この条件でなければ他に行く」姿勢を保て、弱ければ主導権を失いやすくなります。構築は、別の相手から売上を得る、同じ相手と別の形で合意する、時期を改めるという3つの切り口で最低3つの代替案を洗い出し、いつ売上になるか・誰の協力が要るかの2点で検証します。
商談の結果は、テーブルに着く前の段階でおおむね決まります。合意に至らなかった場合にどう動くかを詰めないまま交渉に臨むと、「他社はもう少し安い」という購買担当の一言で判断が揺れ、その場で値引きを口にしてしまいます。営業代行の現場でも、値引き要求にその場しのぎで応じて後々の採算を圧迫する例は珍しくありません。
BATNAとは何か
BATNAは、目の前の交渉が決裂した場合に取り得る次善の選択肢を指します。BATNAが強ければ「この条件でなければ他に行く」という姿勢を自然に保てます。逆に弱ければ、相手にそれを悟られた瞬間に主導権を失いやすくなります。
営業の場面に置き換えると、「この案件を今月の条件で受注できなかったとき、売上と時間をどこで埋めるか」という問いへの答えです。答えが具体的にあるなら、値引きの要求に対して「その条件ではお受けできません」と落ち着いて言えます。答えがないなら、受注のためにどこまでも譲ってしまいます。BATNAの有無は、交渉のテクニックより先に、担当者の態度に表れます。
BATNAを構築する手順
代替案の洗い出し
まず、目の前の商談が不成立に終わった場合に選べる選択肢を、思いつく限り列挙します。最低でも3つ程度の代替案を洗い出しておくと、交渉中の判断に幅を持たせやすくなります。他の見込み客、既存取引の拡大、あるいは条件を変えた再提案なども候補です。
洗い出しの切り口は3つです。1つ目は「同じ売上を別の相手から得る」案で、進行中の他案件や、過去に失注した相手への再提案が入ります。2つ目は「同じ相手と別の形で合意する」案で、契約期間を短くした小さな導入や、対象部署を絞った提案が入ります。3つ目は「今は合意せず、時期を改める」案で、先方の来期予算のタイミングでの再商談などです。この3つの切り口で1つずつ出せば、最低3つはそろいます。
実現可能性の検証
洗い出した代替案は、実現までのコストや期間を踏まえて絞り込む必要があります。机上の空論に近い代替案は、いざという時に交渉力の裏付けになりません。
検証の基準は、「その案を今日から動かしたとき、いつ売上になるか」と「そのために誰の協力が要るか」の2点です。他案件で埋める案なら、その案件の確度と決裁時期を確認します。小さな導入に切り替える案なら、社内の値付けルールで対応できるかを上長に事前確認しておきます。来期に持ち越す案なら、先方の予算編成の時期を聞いておかないと、ただの先送りになります。この2点に答えられない案は、BATNAの候補から外してください。
BATNAが交渉に与える影響
| BATNAの強さ | 交渉での傾向 |
|---|---|
| 強い | 条件面で妥協せず、離席も選択肢にできる |
| 弱い | 相手の要求に押されやすく、譲歩が先行する |
| 不明確 | 判断基準が揺れ、その場の空気に流されやすい |
BATNAは相手に明かすものではなく、自分の判断基準を安定させるための内部指標として持っておくものです。
交渉相手にBATNAの存在を匂わせることはあっても、具体的な中身を明かす必要はありません。冷静な判断を保つための拠り所として、自分の内側だけで使えばよいのです。
会話の場面で言えば、次のような違いになります。
顧客「他社はこの金額の2割引きで出してきています。同じ条件にできませんか」 営業(BATNAがある場合)「価格だけを合わせることは難しいです。もし導入範囲を1部署に絞っていただけるなら、ご予算内に収まる形をご提案できます」 営業(BATNAがない場合)「分かりました。社内に掛け合って、何とか近い金額にします」
前者は代替案を持っているので、価格以外の軸に話を戻せます。後者は案件を失う怖さだけで答えています。相手から見ても、前者の方が信頼できる相手に映ります。