営業ノウハウ
営業心理学・行動経済学の使い方ガイド｜商談の各場面で効く37の効果を整理
返報性、アンカリング、損失回避、社会的証明など営業で使われる心理効果を、第一印象・ヒアリング・提案と価格提示・クロージング・フォローと解約防止の5場面に分けて整理。効果の名前ではなく「いつ使うか」から記事を探せます。
営業ノウハウ
好奇心のギャップで電話営業の冒頭を掴む
「同業他社の多くが見落としている点があるのですが」と結論を伏せて切り出す、数字だけ先に示すなど、好奇心のギャップを電話営業の冒頭5秒程度に応用し、通話を続けてもらうための話し方が分かります。
営業ノウハウ
ネガティビティバイアスとクレーム対応の心得
悪い知らせは事実把握から24時間以内を目安に伝え、謝罪と改善策をセットで提示し、対応後1週間程度でフォロー連絡を入れる。ネガティビティバイアスを踏まえたクレーム対応の3つの要点が分かります。
営業ノウハウ
保有効果を活かした解約防止トークの設計
利用開始からの成果やデータの蓄積を可視化し、解約でゼロから作り直す手間を代替手段と比較して伝える。保有効果を踏まえた解約防止トークと、既存機能の延長として新機能を位置づけるアップセルの設計が分かります。
営業ノウハウ
現状維持バイアスと乗り換え提案のコツ
全面切替ではなく一部からの試験導入を提案し、移行作業の負担を具体的に見積もって示す。現状維持バイアスが強く働くBtoBの乗り換え提案で、社内調整コストや既存ベンダーとの関係という抵抗を下げる方法が分かります。
営業ノウハウ
自己奉仕バイアスとは|失注の振り返り方
失注理由を自分側・顧客側・市場側の3つに分けて記録し、上長や他メンバーを交えて振り返る。成功は自分の手柄、失敗は環境のせいにしがちな自己奉仕バイアスを補正し、失注分析の精度を上げる仕組みが分かります。
営業ノウハウ
ツァイガルニク効果で商談に引きをつくる
初回商談で情報を出し切らず「次回は具体的な数字で説明します」と予告する、資料の一部を次回に持ち越すなど、ツァイガルニク効果を使って商談を完結させずに次回への引きをつくる具体策が分かります。
営業ノウハウ
心理的リアクタンスと押し引きの営業トーク
「今すぐ決めてください」と迫るほど相手が引く心理的リアクタンスを踏まえ、断る選択肢を明示し、検討時間は1週間程度を目安に相手へ尋ねるなど、押し引きのバランスを保つ営業トークの設計が分かります。
営業ノウハウ
コントラストの原理と価格提示の順序設計
コントラストの原理は直前の比較対象で評価が変わる心理傾向で、高額プランを先に示すと標準プランが割安に見えます。松竹梅の最上位からの提示、導入前の非効率を描いてから効果を示す構成、複数見積で比較基準を示す価格提示の設計を整理します。
営業ノウハウ
スリーパー効果と営業フォローの絶妙な間
スリーパー効果は時間の経過で情報源への不信感が薄れ、内容の合理性だけが記憶に残る現象です。初回商談で売り込みと身構えられても、資料や事例を残し2〜4週間空けて情報提供の体裁でフォローすれば挽回の余地が残る、フォローの間の設計を示します。
営業ノウハウ
バーナム効果とは|営業ヒアリングに効く理由
バーナム効果は誰にでも当てはまる記述を自分への指摘と錯覚する心理傾向で、占いが当たると感じる背景です。ヒアリングの冒頭で業界共通の課題を提示し、わかってくれているという印象を与える質問設計と、傾聴と組み合わせて機能する点を整理します。
営業ノウハウ
確証バイアスとヒアリングの落とし穴
自分の仮説に合う情報ばかりを拾い都合の悪い発言を聞き流してしまう確証バイアスの仕組みと、ヒアリングやメモの取り方で対策する具体的な工夫を解説する。
営業ノウハウ
ピークエンドの法則で作る商談体験
商談の印象は細部の出来ではなく、感情が最も動いた瞬間と終わり方で決まるとするピークエンドの法則の考え方と、商談やクロージングへの具体的な応用方法を解説する。
営業ノウハウ
プライミング効果とは|トーク設計への活かし方
商談冒頭の情報が後続の判断を無意識に方向づけるプライミング効果の仕組みと、トーク設計や資料構成への具体的な応用方法、注意点までを解説する。
営業ノウハウ
ハロー効果を営業の第一印象に活かす
第一印象が全体評価を左右するハロー効果の仕組みと、逆に働くホーン効果への注意点、営業トークへの具体的な応用方法を解説する。
営業ノウハウ
認知的不協和とは|営業提案への活かし方
「必要だとわかっているのに動けない」顧客の矛盾した心理を認知的不協和の観点から理解し、無理なく解消へ導く提案設計のポイントを解説します。