営業ノウハウ
好奇心のギャップで電話営業の冒頭を掴む
知識の空白を埋めたくなる好奇心のギャップ。電話営業の冒頭トークへの応用と注意点を解説する。
営業ノウハウ
ネガティビティバイアスとクレーム対応の心得
悪い情報ほど強く記憶に残るネガティビティバイアス。クレーム対応や悪い知らせの伝え方への配慮を解説する。
営業ノウハウ
保有効果を活かした解約防止トークの設計
一度手にしたものを手放したくなくなる保有効果。既存顧客の解約防止・アップセルへの応用を解説する。
営業ノウハウ
現状維持バイアスと乗り換え提案のコツ
変化を避け現状を選びやすい現状維持バイアス。乗り換え・切替提案でのハードルの下げ方を解説する。
営業ノウハウ
自己奉仕バイアスとは|失注の振り返り方
成功は自分の手柄、失敗は環境のせいと考える自己奉仕バイアス。失注分析での注意点を解説する。
営業ノウハウ
ツァイガルニク効果で商談に引きをつくる
未完了の物事ほど記憶に残るツァイガルニク効果。次回商談へのつなぎ方・引きの作り方を解説する。
営業ノウハウ
心理的リアクタンスと押し引きの営業トーク
強制されると反発したくなる心理的リアクタンス。押し売りを避け選択の余地を残す提案設計を解説する。
営業ノウハウ
コントラストの原理と価格提示の順序設計
先に見せたものとの対比で印象が変わるコントラストの原理。価格・条件提示の順序設計への応用を解説する。
営業ノウハウ
スリーパー効果と営業フォローの絶妙な間
情報源への不信感が薄れ内容だけが記憶に残るスリーパー効果。時間差をおいたフォロー営業への応用法を解説する。
営業ノウハウ
バーナム効果とは|営業ヒアリングに効く理由
誰にでも当てはまる曖昧な言葉が「自分のことだ」と感じさせるバーナム効果。営業ヒアリングでの活用法と注意点を解説する。
営業ノウハウ
ハーディング効果(群衆心理)の営業活用
導入企業数や利用者の声が購買判断を後押しするハーディング効果(群衆心理)の仕組みと、営業トークで誠実に活用するための具体的な工夫を解説する。
営業ノウハウ
権威への服従原理と信頼性訴求の技術
心理学者チャルディーニが提唱した権威への服従原理を解説し、資格・実績・第三者評価を用いた営業での活用法と倫理的な注意点を紹介する。
営業ノウハウ
確証バイアスとヒアリングの落とし穴
自分の仮説に合う情報ばかりを拾い都合の悪い発言を聞き流してしまう確証バイアスの仕組みと、ヒアリングやメモの取り方で対策する具体的な工夫を解説する。
営業ノウハウ
ピークエンドの法則で作る商談体験
商談の印象は細部の出来ではなく、感情が最も動いた瞬間と終わり方で決まるとするピークエンドの法則の考え方と、商談やクロージングへの具体的な応用方法を解説する。
営業ノウハウ
プライミング効果とは|トーク設計への活かし方
商談冒頭の情報が後続の判断を無意識に方向づけるプライミング効果の仕組みと、トーク設計や資料構成への具体的な応用方法、注意点までを解説する。
営業ノウハウ
ハロー効果を営業の第一印象に活かす
第一印象が全体評価を左右するハロー効果の仕組みと、逆に働くホーン効果への注意点、営業トークへの具体的な応用方法を解説する。
営業ノウハウ
認知的不協和とは|営業提案への活かし方
「必要だとわかっているのに動けない」顧客の矛盾した心理を認知的不協和の観点から理解し、無理なく解消へ導く提案設計のポイントを解説します。