営業ノウハウ
新人営業のオンボーディング期間中のKPI猶予設計
入社直後の新人営業に既存社員と同じKPIを課すと、早期の自信喪失や離職につながりかねない。ランプアップ期間のKPI猶予設計を考える。
営業ノウハウ
複数拠点・地域間での評価基準の標準化設計
拠点ごとに評価基準がばらつくと、異動や比較の際に不公平感が生まれる。地域差を踏まえつつ標準化を進める考え方を整理する。
営業ノウハウ
時短勤務者・育休復帰者に向けたKPI調整設計
時短勤務者や育休復帰者に一律のKPIを課すと不公平感や早期離職につながりかねない。稼働時間に応じた公平な評価設計を考える。
営業ノウハウ
営業とカスタマーサクセスのKPI整合性を設計する方法
営業とCSでKPIが噛み合わず、受注後の顧客体験や継続率に歪みが生じるケースは少なくない。両部門の評価軸をどう接続すべきか、設計の勘所を整理する。
営業ノウハウ
新規開拓と既存深耕でKPIを分離設計する方法
新規開拓(ハンター)と既存顧客深耕(ファーマー)を同一KPIで評価する弊害と、分離設計の考え方を解説する。
営業ノウハウ
営業キャパシティプランニングの考え方
目標達成に必要な営業人員数を逆算するキャパシティプランニングの手法と実務上の注意点を解説する
営業ノウハウ
営業ノルマ(Quota)設計の考え方
前年比の機械的な積み上げに陥りがちな営業ノルマを、公平性とデータに基づいて設計するQuota設計の考え方と実務上の注意点を解説する。
営業ノウハウ
セールスベロシティという指標の考え方
商談数・単価・受注率・サイクル期間を掛け合わせた営業速度セールスベロシティの算出方法と、改善に向けた着眼点を解説する。
営業ノウハウ
パイプラインカバレッジ率という指標の考え方
商談の量を目標額との比率で捉えるカバレッジ率の算出方法、期の進行に応じた判断基準の変化、活用時の注意点を解説する。
営業ノウハウ
ウォーターフォール分析で読む営業パイプライン増減
月次のパイプライン増減要因をウォーターフォール分析で可視化し、営業マネジメントに活かす方法を解説する
営業代行ガイド
営業企画担当者が設計する営業代行導入の全体像
営業代行導入を全社の営業戦略に位置づけるための整合性確認、KPI設計、予算配分、撤退基準の考え方を営業企画の視点から整理する。
営業代行ガイド
RevOps担当者から見た営業代行との連携設計
外部チームが独自の指標で動くとレポーティングの精度が揺らぎます。データ連携とKPI設計の統一、マーケ・営業・CS横断での営業代行の位置づけを整理します。
営業ノウハウ
営業生産性を活動量から読む視点
一人当たりの活動量(Activity per Rep)と成果の関係をどう測り、改善につなげるかを解説する。