Q. 新規開拓中心と既存フォロー中心の担当者が混在する場合、生産性はどう分けるか
A. 同じ基準で計算すると必要人数を過小または過大に見積もります。テリトリー・商材・経験年数(1年未満、1〜3年、3年以上)ごとに平均受注件数を分けて算出します。過去数四半期の実績から季節変動を除いた、役割別の生産性を別々に持つのが前提です。
Q. 必要人数が判明した時点で採用が間に合わないと分かったらどうするか
A. 採用リードタイムは募集開始から入社まで3ヶ月程度が目安なので、目標確定と同時に採用を動かすのが前提です。間に合わない期間は、恒常的な人員と一時的な補強を分けて考えます。繁忙期や新規開拓の立ち上げ期は営業代行のスポット補強で埋める選択肢があります。
Q. 増員したいがマネージャーの管理可能人数を超えるときはどう判断するか
A. 頭数だけ増やすと育成やOJTが行き届かず、新人の立ち上がりが遅れて目標未達につながります。増員数の上限はマネージャー一人の管理可能人数で決め、超える場合はマネージャーの増員や昇格を先に計画します。難しければ増員時期をずらし、立ち上がりを分散させるのが現実的です。
Q. 来期の目標を見据えた逆算は、いつ始めればよいか
A. 来期の売上目標が確定した時点で、必要人数と採用開始時期を同時に決めます。今期の目標だけで逆算すると常に後手に回ります。半期または通期の目標改定に合わせて見直し、離職や異動で前提が崩れたときはその都度再計算が必要です。