営業ノウハウ
新人営業のオンボーディング期間中のKPI猶予設計
入社直後の新人営業に既存社員と同じKPIを課すと、早期の自信喪失や離職につながりかねない。猶予期間の設計と配属差の調整を考える。
営業ノウハウ
チーム間ランキング・ベンチマーク制度の設計と注意点
チーム間の競争を促すランキング制度は営業組織の活性化に有効とされる一方、設計次第では過度な競争やチーム間対立を招く。注意点を整理する。
営業ノウハウ
評価制度とタレントマネジメントシステムの連携設計
評価制度を導入してもタレントマネジメントシステムと連携できていなければ、データが分断され人材配置や育成に活かされない。連携設計の要点を整理する。
営業ノウハウ
複数拠点・地域間での評価基準の標準化設計
拠点ごとに評価基準がばらつくと不公平感が生まれる。地域差を踏まえつつ標準化を進める考え方と、新設拠点への対応を整理する。
営業ノウハウ
営業とカスタマーサクセスのKPI整合性を設計する方法
営業とCSでKPIが噛み合わず、受注後の顧客体験や継続率に歪みが生じるケースは少なくない。両部門の評価軸の接続と引き継ぎ品質の高め方を整理する。
営業ノウハウ
新規開拓と既存深耕でKPIを分離設計する方法
新規開拓はアポ獲得数や商談化率を四半期で、既存深耕は継続率やアップセル額、NPSを半期から1年で評価する。新規開拓と既存深耕を同一KPIで評価する弊害と、小規模組織での比重配分や案件引き継ぎのルールが分かります。
営業ノウハウ
セールスオペレーションが担う役割
日報作成やデータ入力に追われて商談準備の時間が削られる状態は、営業組織の生産性を静かに蝕みます。セールスオペレーションが担うプロセス管理・データ管理・ツール運用・目標管理の4領域と、問い合わせ窓口の一本化やレポート自動化の効果を整理します。
営業代行ガイド
内製化すべきタイミングはいつか？外注比率で考える営業体制の作り方
営業代行を使い続けるか内製化に切り替えるか。判断を先延ばしにするとコストだけが積み上がる前に、切り替えのタイミングと考え方を整理します。