社長1人で営業を回して最初の10商談を作ると、次の壁が来ます。架電とリスト作成に時間を取られ、商談にも本業にも手が回らなくなる。ここで多くの会社が「営業を1人採用しよう」と考えますが、同じ時期に営業代行という選択肢もあります。どちらが正しいかは会社の状況で決まり、決め手は月に何件の商談が要るか、その商談を誰が何時間で受けられるかの2つです。この記事では、採用と代行のそれぞれにかかる期間と費用を並べ、数字で判断する基準と、両方を組み合わせる順序を説明します。営業を1人で立ち上げる手順は「0から営業を立ち上げる手順」で扱っているので、その続きとして読んでください。
採用と代行は「買っているもの」が違う
営業の採用と営業代行を同じ土俵で比べる前に、それぞれが何を手に入れる手段なのかを分けておきます。
採用で手に入るのは、会社の中に営業の機能が生まれることです。商材の理解が深まり、顧客との関係が社内に蓄積され、将来の営業チームの核になります。代わりに、採用活動、育成、評価、退職リスクのすべてを会社が引き受けます。
営業代行で手に入るのは、工程の一部を外に出して時間を買うことです。アポ獲得代行なら、リスト作成から架電、日程調整までを外に出し、社長は商談だけに集中できます。商材の理解や顧客との関係は社内に残りませんが、採用と育成の時間がかからず、やめるのも早い。
つまり採用は「組織を作る投資」、代行は「時間を買う変動費」です。1人目の営業を考える段階では、組織を作るほど勝ちパターンが固まっていないことが多く、まず時間を買って勝ちパターンを固める順序が合理的な場合が少なくありません。
期間と費用を並べると、違いがはっきりする
採用と成果報酬型の営業代行を、動き出すまでの期間と費用で並べます。金額は一般的な目安で、職種や地域で上下します。
| 項目 | 営業1人の採用 | 成果報酬型の営業代行(アポ獲得) |
|---|---|---|
| 動き出すまでの期間 | 募集から入社まで2〜3か月、戦力化までさらに3〜6か月 | 契約から稼働開始まで通常2週間程度 |
| 初期費用 | 求人媒体費や紹介手数料(紹介会社なら年収の3割前後が相場) | なし |
| 月の固定費 | 給与と社会保険料で月40万〜60万円が目安。成果が出ない月も発生 | なし。有効商談1件あたり4万円(税抜)など成果分のみ |
| 件数の調整 | 1人分の稼働が上限。減らすことはできない | 月1件から発注でき、毎月増減できる |
| 社内に残るもの | 商材理解、顧客との関係、営業の型 | 録音と商談記録。型は自社で商談を続けることで残る |
| やめるときの負担 | 退職か配置転換。採用費は戻らない | 翌月から件数ゼロにできる |
表で見落としやすいのは、採用の「戦力化まで」の期間です。入社した営業が自分でアポを取り、商談を進め、受注まで持っていけるようになるには、商材の難しさにもよりますが3〜6か月を見ておく必要があります。入社までの期間と合わせると、採用を決めてから成果が出るまで半年前後。その間の人件費は、成果の有無にかかわらず発生します。
損益分岐は月12件。固定費と成果報酬の境目
費用の比較は、月の商談数で決まります。採用の人件費を固定費、代行の単価を変動費とみなして、どちらが安いかの境目を計算します。
損益分岐の商談数 ＝ 月の固定費 ÷ 成果報酬の1件単価
＝ 50万円 ÷ 4万円 ＝ 12.5件
人件費を月50万円、有効商談1件を4万円と置くと、月12件までは成果報酬の代行が安く、13件以上を毎月安定して取るなら採用が有利になります。
ただし、この計算には2つの前提があります。1つは、採用した営業が月13件以上のアポを自力で取れることです。架電1件あたりのアポ率を1%とすると、月13件には1,300件の架電が要ります。1日60〜70件の架電を毎日続ける計算で、商談や提案資料の作成と並行して回すのは簡単ではありません。もう1つは、月13件の商談を受けられる体制があることです。社長1人で商談に出ているなら、月13件は週3件のペースで、本業との両立が苦しくなり始める水準です。
損益分岐を超える件数を安定して取れる見込みと、その件数を受けられる体制の両方がそろって、初めて採用が費用面で有利になります。どちらかが欠けている段階では、件数を調整できる代行のほうが総額は小さく済みます。
判断基準は2つ。月に必要な商談数と、商談を受ける時間
採用か代行かは、次の2つの数字を書き出すと決まります。
1. 月に必要な商談数 目標の受注数を商談からの受注率で割ります。月2件受注したい、商談からの受注率が25%なら、月8商談が必要です。受注率がまだ分からないなら、最初の10商談の結果を使います。
2. 商談を受けられる時間 社長や既存の担当者が、月に何件の商談に出られるか。商談1件に準備と移動を含めて2〜3時間かかるとすると、週に3件で月12件が上限に近い会社が多いはずです。
2つの数字から、次の4つに分かれます。
| 必要な商談数 | 商談を受ける体制 | 向いている選択 |
|---|---|---|
| 月12件以下 | 社長か既存担当で受けられる | 成果報酬型の代行。件数を受け皿に合わせて決める |
| 月12件以下 | 受けられない | 商談代行を含む代行か、商談担当の採用。架電担当の採用は優先度が低い |
| 月13件以上 | 社長か既存担当で受けられる | 採用の検討に入る。採用までの期間は代行で件数を確保する |
| 月13件以上 | 受けられない | 採用と代行の併用。架電は代行、商談は採用した営業が担う |
表の左下、「商談数は少ないが受ける時間もない」会社は意外に多く、ここで架電担当を採用すると、取れたアポを誰も受けられない状態になります。足りないのは架電する人ではなく商談に出る人なので、採用するなら商談担当、代行に頼むなら商談代行まで含めた形が合います。
最初から採用すると失敗しやすい3つの状況
採用が向いている会社でも、順序を間違えると失敗します。よくある3つの状況です。
勝ちパターンが固まっていない 誰に、何を、どう伝えれば商談になるかが分かっていない段階で営業を採用すると、教える内容がありません。入社した営業は手探りで架電することになり、成果が出ないまま数か月が過ぎ、本人も会社も「採用が間違いだった」と感じて終わります。最初の10商談で勝ちパターンの輪郭をつかんでから採用するほうが、立ち上がりが早くなります。
採用までの期間を空白にしている 募集から戦力化まで半年前後かかる間、新規の商談が止まると、受注の谷が半年後に来ます。採用を決めた月から代行で件数を確保し、入社後は代行のアポを新しい営業が受ける形にすると、空白期間が埋まり、新しい営業は商談の場数を早く踏めます。
1人目に全部を任せている リスト作成、架電、商談、提案資料、受注後のフォローを1人に任せると、どれも中途半端になります。1人目の営業には商談と受注に集中してもらい、架電とリスト作成は代行に出す分業が、少人数の会社では現実的です。分業の始め方は、営業が複数人になった段階の記事で改めて扱います。
代行で始めて、採用に移る順序
採用か代行かは二者択一ではなく、順序の問題として考えると選びやすくなります。
- 代行で月数件から始める。社長が商談に出て、勝ちパターンと受注率を確かめる。ラクスルBPOの支援例では、社長1人で営業していたAI系サービスの会社が月20件、地域密着型の士業事務所が月3件のアポイントを受け取っています。件数は商談を受けられる余力で決めます
- 件数と受注率が読めたら、採用を決める。月に必要な商談数が損益分岐を超え、商談を受ける体制が足りないと分かった時点が採用のタイミングです
- 採用活動中も代行を続ける。入社後は、代行のアポを新しい営業が受ける形で引き継ぐ
- 営業が自分でアポを取れるようになったら、代行の件数を減らす。完全に切り替えるか、繁忙期だけ併用するかは、そのときの商談数で決めます
この順序なら、採用の失敗で固定費だけが残るリスクを避けながら、営業の機能を社内に作れます。内製化に移る判断基準は「内製化すべきタイミングはいつか」で、費用の細かい比較は「コスト観点で比較する、内製営業 vs 営業代行」で扱っています。
よくある質問
Q. 月13件以上必要でも商談を受ける時間がない場合はどうするか A. 採用と代行の併用です。架電は代行に出し、採用した営業は商談に専念させます。この状態で架電担当を採用すると、取れたアポを誰も受けられません。足りないのは架電する人ではなく商談に出る人なので、採用するなら商談担当を優先します。
Q. 損益分岐の12.5件は人件費が月40万円でも同じか A. 変わります。分岐点は月の固定費を成果報酬の1件単価で割った値なので、人件費40万円と1件4万円なら10件です。自社の人件費と見積もりの単価で計算し直してください。分岐を超えても、営業が自力で月13件取れる見込みがなければ採用は有利になりません。
Q. 採用を決めてから入社までの空白期間はどう埋めるか A. 採用を決めた月から代行で件数を確保します。募集から戦力化まで半年前後かかる間に新規商談が止まると、受注の谷が半年後に来るからです。入社後は代行のアポを新しい営業が受ける形にすると、空白が埋まり商談の場数も早く踏めます。
Q. 採用した営業がアポを取れるようになったら代行はすぐ切るか A. 件数を減らす段階から入ります。完全に切り替えるか繁忙期だけ併用するかは、その時点の月の商談数で決めます。必要な商談数が損益分岐を超えて安定しているなら切り替え、季節で波があるなら併用を残したほうが固定費は小さく済む計算です。
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