営業代行とは、企業の営業プロセスの一部または全部を、外部の専門チームに業務委託で任せるサービスです。種類はテレアポ代行・インサイドセールス代行・フィールドセールス代行・カスタマーサクセス代行の4つで、リスト作成から架電、商談、クロージング、既存顧客のフォローまで必要な工程だけを切り出して発注できます。費用は固定報酬型で1名あたり月30万〜70万円、成果報酬型で有効商談1件3万〜10万円が目安で、人材派遣と違い指揮命令は代行会社側にあります。
発注を検討し始めた担当者・経営者向けに、任せられる工程、向き不向き、選び方、導入の流れまでを1本にまとめています。詳細は各項目から専門記事へ進めます。
営業代行が広がった背景は、営業の分業化と採用難
かつては「営業は一人でリードから受注まで担当するもの」という考え方が一般的でした。近年はリード獲得・商談・クロージング・既存フォローを別々の専門チームが担う分業モデルが広がり、営業代行はその一部を外部に切り出す選択肢として存在感を増しています。もうひとつの追い風が採用難。求人を出しても応募が集まらない、採用できても育成に6か月以上かかる企業にとって、即戦力を確保できる営業代行は現実的な選択肢になりました。
営業代行の種類は4つ。テレアポ代行・インサイドセールス代行・フィールドセールス代行・カスタマーサクセス代行
依頼したい範囲によって、適した型が変わります。
- テレアポ代行:架電によるアポイント獲得のみに特化した型。商談以降は自社で対応したい会社に向く
- インサイドセールス代行:電話・メール・オンライン商談ツールを使い、訪問せずにリード獲得から商談化までを行う内勤型。移動時間がかからず、架電量を確保しやすい
- フィールドセールス代行:実際に顧客先を訪問して商談・提案を行う外勤型。対面での関係構築が重要な商材、大型契約になりやすい商材で選ばれやすい
- カスタマーサクセス代行:契約後の顧客フォロー、利用促進、解約防止(チャーン対策)を担う型。新規開拓ではなく既存顧客の維持・拡大が目的
| 種類 | 担う工程 | 向いている会社 |
|---|---|---|
| テレアポ代行 | リスト精査、架電、アポイント獲得 | 商談以降は自社の営業で対応したい |
| インサイドセールス代行 | 架電・メール・オンライン商談で商談化まで | 訪問なしで架電量と商談数を確保したい |
| フィールドセールス代行 | 訪問、対面提案、クロージング支援 | 対面の関係構築が重要な商材、大型契約が多い |
| カスタマーサクセス代行 | 契約後のフォロー、利用促進、解約防止 | 新規開拓より既存顧客の維持・拡大が課題 |
営業代行
├─ テレアポ代行 (アポイント獲得のみに特化)
├─ インサイドセールス代行 (内勤・電話/オンライン、架電〜商談化)
├─ フィールドセールス代行 (訪問・対面提案、大型商材向き)
└─ カスタマーサクセス代行 (契約後フォロー・解約防止)
訪問営業代行やルート営業代行はフィールドセールス代行の派生、反響営業代行・オンラインセールス代行・パートナーセールス代行はインサイドセールス代行の派生と考えると整理しやすい。自社の課題が「新規リードが足りない」のか「既存顧客のフォローが手薄」なのかで、適した型は決まります。細かい種類ごとの解説は記事末尾にまとめました。
テレアポ代行・営業派遣・SFAとの違い
テレアポ代行は、営業代行の中の「架電によるアポイント獲得」という一工程だけを切り出したサービスです。営業代行がリスト作成から既存フォローまでを扱えるのに対し、テレアポ代行はアポイントを取るところまでが範囲。商談以降は自社の営業担当が対応したい会社にはテレアポ代行、営業プロセス全体の負荷を下げたい会社や営業組織そのものがまだない会社には営業代行が合います。
SFAやCRMといった営業支援ツールは、営業活動を記録・可視化する仕組みであって、人手を代替する道具ではありません。実行を担うのが営業代行、記録と管理を担うのがSFAという分担で、両者は競合しません。代行会社が生み出した活動データをSFAで管理する組み合わせが一般的です。
営業派遣との違いは指揮命令権にあります。営業派遣は派遣会社に雇用された人材が自社の指揮命令のもとで働く仕組みで、自社の社員と同じように日々の業務指示を出す必要があります。業務委託である営業代行では進め方を代行会社側に委ね、自社は成果や進捗を確認する立場です。
| 比較軸 | 営業代行 | 営業派遣 |
|---|---|---|
| 指揮命令権 | 代行会社側にある | 発注企業側にある |
| 契約形態 | 業務委託契約 | 労働者派遣契約 |
| 費用の性質 | 成果・業務範囲に対する対価 | 就業時間に対する対価 |
| 教育・マネジメント | 代行会社側が担う | 発注企業側が担う |
「日々の業務指示を自社で細かく出したい」なら営業派遣、「進め方はプロに任せて成果を見たい」なら営業代行。優劣の話ではなく、求める関わり方の違いです。
任せられる工程と、任せられない工程
依頼できる業務は幅広く、代表的なものは次の通りです。
- ターゲットリストの作成:業種・規模・役職などの条件から、架電対象となる企業・担当者のリストを組み立てる
- 架電・アポイント獲得(テレアポ):作成したリストに基づいて電話をかけ、決裁者との商談機会を作る
- 商談の代行・同行:初回商談を代行会社の担当者が単独で行う、あるいは自社の営業担当と同行する
- クロージング支援:見積もり調整や契約条件の交渉など、受注直前のやり取りを支援する
- 既存顧客・休眠顧客のフォローコール:過去に接点があった顧客への再アプローチで、失注案件の掘り起こしや追加提案につなげる
リスト作成 → 架電・アポ獲得 → 商談の代行/同行 → クロージング支援 → 既存/休眠フォロー
└────── 部分委託(ここだけ切り出し) ──────┘
└──────────────── フル委託(一気通貫) ────────────────────┘
「リスト作成と架電だけ任せて、商談以降は自社で行う」部分委託から、「リストアップからクロージングまで一気通貫」のフル委託まで、組み合わせは自由です。ただ、どう設計しても外部に出せない領域があります。
- 価格・値引き・契約条件の最終決定:交渉の支援はできても、決める権限は発注側に残る
- 専門性の高い技術説明やデモ:代行担当が説明できる範囲を契約前に確認し、超える部分は自社の技術者が同席する
- 顧客に対する責任:代行会社が顧客に何を伝えたかは発注企業の信用として残る。録音やレポートで把握できる体制が前提
- 獲得した商談を受ける人:アポイントに出るのは自社の営業。ここが空いていると成果はゼロ
営業代行のメリット・デメリット
メリットは、採用・育成を待たずに営業の実行力を確保できることと、費用を変動費として扱えることです。デメリットは、ノウハウが社内に残りにくいことと、成果の定義や品質が会社によって差が大きいことで、どちらも契約前の設計で小さくできます。
- メリット1 即戦力の確保:求人から育成まで6か月以上かかる営業人員を、契約から2〜4週間で稼働させられる
- メリット2 固定費の変動費化:成果報酬型なら成果ゼロの月の支払いはゼロで、繁閑に合わせて発注量を増減できる
- メリット3 自社営業の集中:架電やリスト作成を外に出し、自社の営業は商談とクロージングに時間を使える
- デメリット1 ノウハウが残りにくい:架電の反応や断り文句が代行会社側に溜まる。録音・レポートの引き渡しを契約に入れて対処する
- デメリット2 品質の差が大きい:同じ「アポ1件」でも有効条件が違えば中身が変わる。成果の定義とキャンセル時の扱いを文書で確定する
- デメリット3 丸投げでは改善が止まる:週次でトークとリストを見直す場に自社が出ないと、2〜3か月目から件数が落ちやすい
導入1か月目、2〜3か月目と、懸念が表に出る時期の順番まで含めた整理は営業代行のメリット・デメリットを正直に解説にまとめています。
営業代行の費用相場:固定報酬は1名あたり月30万〜70万円、成果報酬は1件3万〜10万円が目安
料金体系は大きく3つ。固定報酬型・成果報酬型・コール課金型で、複数を組み合わせた複合型もあります。
- 固定報酬型:担当者1名あたり月30万〜70万円程度が目安。成果の有無にかかわらず費用がかかる分、商談代行や既存フォローのように成果地点を1つに決めにくい業務に向く
- 成果報酬型:アポイント1件あたり1万〜4万円、有効商談1件あたり3万〜10万円程度が目安。初期リスクを抑えられるが、「何を成果とみなすか」の定義で実質単価が大きく変わる
- コール課金型:実施したコール数に応じて支払う。大量架電や市場調査など、活動量を確保したいときの選択肢
| 料金体系 | 相場の目安 | 向いている場面 | 成果ゼロの月の支払い |
|---|---|---|---|
| 固定報酬型 | 1名 月額30万〜70万円 | 商談代行や既存フォローなど、成果地点を1つに決めにくい業務 | 全額 |
| 成果報酬型 | アポ1件1万〜4万円、有効商談1件3万〜10万円 | 月5件前後の小口で試す、初期リスクを抑える | ゼロ |
| コール課金型 | 1コール100〜500円 | 大量架電、市場調査 | コール数分 |
月5件前後の小口なら成果報酬型、月20件以上を安定して取りに行くなら固定報酬型や複合型が総額で有利になりやすく、分岐点は「固定報酬の月額÷成果報酬の1件単価」で出せます(月額50万円と1件4万円なら月12.5件)。
ラクスルBPOのBtoB向けアポ獲得代行は、初期費用・月額固定費なしの完全成果報酬型で、有効商談1件4万円(税抜)、月1件から発注できます。コール課金にも1コール400円で対応。キャンセルやアポなしの場合は請求対象から外れる設計です。
見積もりは総額だけで比べないこと。有効商談の定義、キャンセル時の扱い、初期費用と最低契約期間の有無をそろえてから比較します。相場の詳細と月の商談数からのシミュレーションは営業代行の費用相場と料金体系（固定報酬 vs 成果報酬）、3方式の使い分けは固定報酬・成果報酬・コール課金の比較で解説しています。