新規事業の検証商談は、検証したいことを1つ決め、その答えを持つ相手10社に会い、PoCの条件を期間・費用・成功条件の3つで提示する形で作ります。対象は、大手企業で新規事業のPoC・トライアル先を探す部長・リーダー・事業開発担当です。10社に会うには、アポ率1%で架電1,200件ほどが必要になります。この量をどう確保するかが、検証商談の設計の半分を占めます。
検証の目的で会う相手を変える
検証商談で確かめたいことは、課題の有無、価格の受容、導入の障壁の3つに分かれます。目的によって、会うべき役職が違います。
| 検証の目的 | 会う相手 | 商談で聞くこと | 記録する答え |
|---|---|---|---|
| 課題の有無 | 現場の責任者(課長・係長) | その業務にいま何時間かかるか | 課題あり/なし/別の課題 |
| 価格の受容 | 予算を持つ人(部長) | この金額なら稟議に上げるか | 上げる/条件付き/上げない |
| 導入の障壁 | 情報システム・調達・法務 | 導入時に何の確認が要るか | 確認項目の一覧 |
最初の10商談は、課題の有無に絞ります。課題がない相手に価格を聞いても答えは得られません。課題ありが10社中5社以上で出てから、価格の受容を確かめる商談に移ります。
3つを1回の商談で全部聞こうとすると、どれも浅く終わります。1商談1目的と決め、商談の冒頭で「今日は〇〇について伺いたい」と相手にも伝えます。
導入の障壁は、課題ありの相手が本導入を検討し始めた段階で確かめる項目です。相手が大企業なら、情報システム部門のセキュリティ確認や調達部門の取引先登録に数か月かかることがあります。早めに聞いておくと、本導入の時期を読み違えずに済みます。
PoC提案の条件は3つで設計する
PoCの条件は、期間、無償か有償か、成功条件の3つです。期間は1〜2か月が目安です。3か月を超えると、相手の担当者が異動し、検証が宙に浮きます。期間を区切るときは、相手の年度の区切りも見ておきます。年度末をまたぐPoCは、翌年度の予算が決まるまで本導入の判断が止まるからです。
無償か有償かは、検証の目的で決めます。課題の有無を確かめる段階なら無償でも構いません。価格の受容を確かめるなら、少額でも有償にします。無償で「良かった」と言われても、お金を払うかどうかは分からないからです。有償にするときは、相手の稟議に乗せやすい金額、たとえば部長決裁で通る範囲に収めます。
成功条件は、PoCを始める前に相手と合意します。「月末の集計時間が2日から半日に減れば本導入を検討する」のように、数字と次の動きを対にします。成功条件が無いPoCは、終わっても「良かったですね」で止まり、本導入の判断に進みません。
大企業側の注意として、PoCでも相手に契約書と秘密保持契約が必要です。無償だから契約は要らない、とはなりません。法務の確認に2〜3週間かかるので、PoC提案を始める前にひな形を用意しておきます。
10商談を作る架電の計算
10商談を実施するために必要な架電数を計算します。当日キャンセルや日程変更を見込んで、商談化率を80%とすると、必要な有効商談(アポ)は約12〜13件です。アポ率1%なら、架電は1,200〜1,300件になります。
1日40件かけると、30営業日、約6週間です。架電の合間に商談の準備と実施が入るので、実際には8週間ほどかかります。90日の検証期間で10商談を置くなら、架電は遅くとも4週目には始めます。
接続率が低いと、この計算は崩れます。代表電話ばかりのリストでは担当者にたどり着かず、1,200件かけてもアポが5件に届きません。リストの条件は100件ごとに見直します。作り方は新規事業の営業リストの作り方とBtoB営業リストの作り方にあります。
架電の1,200件を、商談にも出る事業開発担当が1人でこなすのは無理があります。商談の日は架電が止まり、6週間の計画が10週間に延びます。社内で架電の専任を置けないなら、架電だけを外に出し、社内は商談と記録に集中する分け方が現実的です。