営業未経験の社長が1人で営業を立ち上げるなら、ターゲット・提案の一言・接点の作り方の3つを決め、リスト100社・3段階のトークの型・1行の記録表を用意し、90日で最初の10商談を作る計画で進めます。1日1時間、週5日の架電で週75〜125件、アポ率1%の目安なら週1件前後のアポが見込めます。大がかりな仕組みは要らず、決めること、用意するもの、毎週見る数字の3つに絞れば足ります。
紹介と問い合わせで何とかなっていた時期を過ぎ、新規の商談を自分で作らなければならなくなった会社を想定しています。
最初に決めるのは「誰に」「何を」「どう届けるか」の3つ
営業を始める前に決めるのは、ターゲット、提案の一言、接点の作り方の3つです。この3つが曖昧なまま動くと、架電もメールも手応えがないまま時間だけが過ぎます。
誰に(ターゲット) 業種、従業員規模、地域、役職の4つで絞ります。「中小企業全般」では広すぎて、リストもトークも作れません。既存顧客が数社でもあるなら、その顧客に共通する条件が出発点です。受注した相手の業種と規模、決裁した人の役職、契約に至った理由を書き出すと、次に狙うべき相手の輪郭が見えてきます。顧客がまだいない場合は、商材の価値が最も分かりやすく伝わる業種を1つだけ選びます。2つ以上を同時に追うのは、営業が複数人になってからで十分です。
何を(提案の一言) 相手が15秒で理解できる一文にまとめます。「○○業の△△部門向けに、□□の手間を減らすサービスです」という形です。機能を並べるのをやめて、相手の誰のどの手間が減るかを言い切ります。この一文は、電話の最初の15秒、メールの件名、資料の表紙に同じ言葉で使います。
どう届けるか(接点の作り方) 社長1人で使える手段は、電話、メール、問い合わせフォーム、紹介依頼、展示会の5つです。最初の90日は、このうち電話と紹介依頼の2つに絞ることを勧めます。電話は相手の反応がその場で分かるため、提案の一言が通じるかを最短で検証できます。紹介依頼は既存顧客や取引先に「同じ悩みを持つ会社を知らないか」と聞くだけで、最も商談化率が高い手段です。メールとフォームは反応が返るまで時間がかかり、何が悪かったのかも分かりにくいため、電話で通じる言い方が固まってから使います。
始める前に用意する最低限の道具は3つ
リスト、トークの型、記録の場所。この3つがあれば営業は始められます。
| 道具 | 最低限の形 | 用意に掛ける時間の目安 |
|---|---|---|
| リスト | ターゲット条件に合う会社100社の社名・電話番号・URL | 半日〜1日 |
| トークの型 | 受付突破、担当者への要件説明、日程打診の3段階を各2〜3行 | 2時間 |
| 記録の場所 | 社名・日付・話した相手・反応・次回アクションを1行で書く表 | 30分 |
リストは、業界団体の会員名簿、展示会の出展者一覧、求人サイトで該当職種を募集している会社、競合の導入事例に載っている会社など、無料で集められる範囲で100社を作ります。有料の企業データベースは、100社に架電して反応が取れる条件が分かってからで遅くありません。
トークの型は、完成を目指さないのが前提です。最初の20件の架電で必ず書き換えることになるので、初稿は箇条書きで十分です。受付で止まるのか、担当者につながっても要件が伝わらないのか、日程の打診で断られるのか。どの段階で止まるかを記録し、止まる段階の言い方だけを直します。型の作り方は「トークスクリプトの作り方」で手順を説明しています。
記録は表計算ソフトの1枚で足ります。架電した会社名を残すだけでは足りません。断られた理由と次回アクションまで書きます。この記録が、90日後に「何が効いたか」を判断する唯一の材料になります。
90日の行動計画
90日を30日ずつ3つに分け、それぞれの目的を1つに絞ります。
| 期間 | 目的 | 毎週やること | 週の目標 |
|---|---|---|---|
| 1〜30日 | 提案の一言が通じるかを確かめる | 架電50件、紹介依頼5件、トークの書き換え | 担当者と話せた件数10件 |
| 31〜60日 | アポが取れる条件を見つける | 架電100件、反応が良かった業種・役職に絞り直す | アポ1〜2件 |
| 61〜90日 | 商談の勝ちパターンをつかむ | 架電100〜150件、商談の振り返り、提案資料の修正 | アポ1〜2件、累計10商談 |
最初の30日は、アポの数を目標にしません。担当者と話せた件数を目標にします。この段階で追うべきは「提案の一言を聞いた相手がどう反応するか」であり、アポが取れないこと自体は問題ではありません。10人の担当者に同じ一言を伝えて、全員が「うちには関係ない」と答えるなら、ターゲットか一言のどちらかが外れています。ここで直せば、残りの60日が無駄になりません。
31日目からは、反応の良かった条件に絞ります。業種を1つに、役職を1つに、会社規模を1つの帯に。絞ると架電対象は減りますが、アポ率は上がります。この時期に100社のリストを使い切るので、同じ条件でリストを追加します。
61日目からは商談そのものを振り返ります。商談で相手が最初に聞いてきたこと、提案のどこで前のめりになったか、失注の理由。これを商談ごとに3行で書き残すと、10商談が終わる頃には提案資料の順番と強調点が変わっているはずです。
1人で回せる数字の目安
社長が営業に割ける時間は、1日1〜2時間が現実的です。その時間で回せる数字の目安を置いておきます。
- 架電は1時間に15〜25件。つながらない会社への再架電を含めた数です
- 担当者と話せる割合は架電の10〜20%
- 担当者と話せた中でアポになる割合は10〜20%
- 架電全体で見たアポ率は1%が目安。商談1件に100件前後の架電が必要という計算です
1日1時間、週5日なら週に75〜125件の架電ができ、アポは週1件前後。90日で10商談という計画は、この数字から逆算しています。アポ率が0.5%を下回る状態が2週間続くなら、架電を増やす前にターゲットかトークを疑います。逆に2%を超えるなら、リストの条件が当たっているので、同じ条件でリストを増やすのが先です。アポ率の改善策は「テレアポのアポ獲得率を改善する5つの実践テクニック」にまとめています。
アポ率1%という目安は、ラクスルBPOがアポ獲得代行で実績として見ている水準です。商材や業界で上下するので、自社の実績が出たら自社の数字に置き換えてください。