市場がまだ無い商材の営業リストは、隣接業界、既存顧客の別部門、展示会名刺の3つの経路から100件単位で作り、接続率を見ながら条件を書き換えて育てます。最初の目安は100件を3セット、合計300件です。1,000件を一度に買うのは、接続率と断り文句から当たりの条件が見えてからで間に合います。リストの良し悪しはアポ率ではなく、担当者本人と会話できた割合である接続率で測ります。

対象は、大手企業で新規事業を任された部長やリーダー、事業開発担当です。既存事業のように「同じ商材を買っている企業の一覧」が存在しないため、リストは完成品ではなく、架電で検証する仮説として扱います。

新規事業の営業リストは既存事業と何が違うか

既存事業のリストは、過去の受注企業と似た企業を集めれば作れます。業種コードや売上規模で絞り、競合製品の導入企業を調べれば、精度の高い母集団ができます。新規事業にはこの手がかりがありません。導入実績がなく、競合も少ないため、「誰が買うか」自体が仮説です。

そのため新規事業のリストは、最初の1,000件を一度に買って回すのではなく、100件ずつ作って架電し、反応を見て条件を直す回し方が向いています。アポ率1%で10商談を作るには1,000件の架電が要りますが、条件が外れたまま1,000件かけると、商談も学びも残りません。100件で条件を確かめ、当たりが出た条件で残りを増やすほうが、同じ架電数で商談が多く残ります。

顧客を探す3つの経路

1つ目は隣接業界です。商材が解決する課題を言葉にし、同じ課題を持つ業界を既存事業の周辺から探します。たとえば既存事業で製造業の購買部門と取引があるなら、同じ購買の課題を持つ物流業や建設業が隣接業界になります。業界が違っても課題が同じなら、提案の一言はそのまま通ります。

2つ目は既存顧客の別部門です。取引先の企業名は知っていても、新規事業の買い手は別の部門にいます。既存の購買担当に「情報システム部門の方を紹介いただけますか」と聞けるのは、大企業の新規事業だけが持つ資産です。ただし既存の担当営業との調整が要るため、後述する社内手続きを先に通します。

3つ目は展示会名刺です。自社が出展した展示会や、関連部署が過去に集めた名刺には、課題を持って足を止めた人の情報が残っています。名刺の時点で役職と部門が分かるため、架電の接続率が高くなりやすい経路です。保管している部署と、利用目的の範囲を確認してから使います。

リストの条件はどう書くか

条件は、業種、規模、役職、除外の4項目を1行で書ける形にします。曖昧な条件はリスト会社にも社内にも伝わらず、架電の結果を振り返る軸にもなりません。

項目 書き方 記入例
業種 課題から逆算した業界名 物流、建設、食品製造
規模 従業員数か拠点数の範囲 従業員300〜3,000名
役職 決裁者か実務責任者か 情報システム部長、業務改革担当課長
除外 既存取引先、競合、グループ会社 既存事業の取引先は別リストで管理

役職は、商材の決裁の流れで決めます。初回の商談相手は課長クラスの実務責任者にし、決裁者は2回目以降に同席を依頼する形が多いです。最初から役員宛てに架電すると、接続率が下がりすぎて検証が進みません。

除外条件は、社内の調整を減らすために先に決めます。既存事業の取引先に新規事業の架電が入ると、担当営業からの問い合わせが来ます。取引先は別リストにし、紹介経路で動かすほうが安全です。

リストの良し悪しは接続率で測る

リストの検証指標は、アポ率ではなく接続率です。接続率は、架電数に対して担当者本人と会話できた割合を指します。アポ率は商材の説明やトークの出来に左右されますが、接続率はリストの条件そのものを映します。会話に至らないなら、部門名や役職の条件が実態と合っていない可能性が高いです。

接続率が低いときは、代表電話で止まっているのか、部門には繋がるが担当者が不在なのかを分けて記録します。前者は部門名の書き方を変え、後者は架電の時間帯を変えます。接続率が上がった後でアポ率が低いなら、原因はリストではなく提案の一言にあります。この切り分けができると、リストとトークのどちらを直すかを迷わずに済みます。

100件単位で回して条件を書き換える手順

100件を1サイクルとし、架電、記録、条件の書き換えを繰り返します。記録は1件1行で、企業名、業種、規模、役職、接続の有無、商談の有無、断り文句を残します。断り文句は条件を直す材料になります。「うちは対象外」が多ければ業種が外れており、「担当部門が違う」が多ければ役職の条件を直します。

接続率 読み取り 次の100件での対応
低い 部門・役職の条件が実態と合っていない 役職を1段階下げるか部門名を変える
高いが商談が出ない リストは合っているが提案が届いていない 条件は固定し、提案の一言を変える
高く商談も出る 当たりの条件が見つかった 同じ条件で300件、500件と増やす

3サイクル回して当たりの条件が出ない場合は、経路を変えます。隣接業界で反応が無ければ、既存顧客の別部門や展示会名刺に切り替えます。経路を変えるときも、条件の4項目は書き直して記録に残します。

既存事業の顧客データを使うときの社内手続き

既存顧客のデータを新規事業の架電に使うには、3つの確認を通します。1つ目は利用目的の確認です。顧客情報を取得したときの利用目的に、別事業の案内が含まれているかを法務または個人情報の管理部門に確認します。含まれていない場合の扱いは社内規程と弁護士の判断に委ね、担当者の判断で架電しません。

2つ目は、既存事業の営業部門の了承です。取引先への接触は、担当営業の関係に影響します。企業名の一覧を共有し、架電してよい企業と紹介経路で動かす企業を分けてもらいます。3つ目は、情報システム部門への確認です。顧客データを社外の代行会社に渡す場合、持ち出しの承認と、データの形式、返却と削除の条件を決めます。

この手続きは1か月以上かかることがあります。手続きが終わるまで架電が止まらないよう、隣接業界のリストを先に回しておきます。

架電を外に出す場合のリストの渡し方

架電を営業代行に出す場合も、リストの条件を決めるのは発注側です。条件の4項目と除外リストを渡し、100件ごとの接続率と断り文句を報告してもらいます。完全成果報酬型の営業代行なら、有効商談1件4万円(税抜)で初期費用はなく、月1件から頼めます。コールの録音・要約・文字起こしが引き渡されるため、断り文句をそのまま条件の書き換えに使えます。稼働開始まで通常2週間かかるので、リストの条件はその間に固めておきます。

よくある質問

Q. 最初のリストは何件用意すればよいですか。

100件を3セット、合計300件を目安にします。経路か条件を変えた3セットを順に回し、接続率と断り文句を比べます。1,000件を一度に買うのは、当たりの条件が見えてからで十分です。

Q. リストは購入と自作のどちらがよいですか。

隣接業界は購入が早く、既存顧客の別部門と展示会名刺は自作になります。購入する場合も条件の4項目を自社で書き、除外リストを先に渡します。条件を書けない段階での購入は、使えない件数が増えます。

Q. 接続率はどのくらいなら合格ですか。

決まった基準より、3セットの中での比較で判断します。他の条件より明らかに高いセットがあれば、その条件を広げます。全セットが同じように低いなら、架電の時間帯か部門名の書き方を疑います。

Q. 既存顧客に新規事業の架電をしても問題ありませんか。

利用目的と営業部門の了承を先に確認します。問題の有無は社内規程と法務の判断によるため、担当者が独断で架電しないことが前提です。了承が出た企業も、紹介経路で動かすほうが商談化しやすいです。

Q. 展示会名刺が古い場合は使えますか。

担当者が異動している前提で使います。名刺の人物宛てではなく、部門宛てに「以前の担当者からの引き継ぎ先」を聞く形にすると、接続率を保てます。利用目的の範囲は名刺を集めた部署に確認します。

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