営業代行を検討し始めると、「インサイドセールス代行」と「フィールドセールス代行」という2つの言葉に出会う。どちらも新規開拓を担う点は共通しているが、実際の動き方も向いている商材もまったく異なる。ここでは両者の違いと、自社に合った選び方を整理する。
インサイドセールス代行とは
インサイドセールス代行は、電話・メール・オンライン商談ツールを使い、訪問せずにリード獲得から商談化までを行う内勤型のサービスだ。移動時間がかからないため、1日にこなせる架電数・商談数が多く、架電量を確保したい場面で強みを発揮する。
- 単価が比較的低い商材、契約までの検討期間が短い商材と相性が良い
- 架電からオンライン商談への引き上げまでを一気通貫で担える会社が多い
- 地理的な制約がなく、全国どこの企業にもアプローチできる
フィールドセールス代行とは
フィールドセールス代行は、実際に顧客先を訪問して商談・提案を行う外勤型のサービスだ。対面でしか伝わらない情報量や信頼関係の構築が必要な商材、契約金額が大きく意思決定に複数の関係者が絡む商材で選ばれやすい。
- 大型商材、検討期間が長い商材、決裁プロセスが複雑な商材と相性が良い
- 現地でのデモンストレーションやハンズオンが必要な商材にも対応しやすい
- 移動コストがかかる分、単価はインサイドセールス代行より高めに設定されることが多い
働き方の裁量という観点での違い
かつての営業といえば、1日に3件ほどアポイントを取り、移動の合間に喫茶店で一息つくような、比較的裁量の効く働き方だったという声もよく聞かれる。訪問という「移動時間」が存在したことで、担当者自身のペース配分に一定の余白があったとも言える。
しかし、オンライン商談ツールの普及とインサイドセールスという働き方の一般化によって、この状況は大きく変わった。インサイドセールスでは架電・商談の予定が分単位で管理され、通話内容も録音・分析される前提で稼働する。オンラインミーティングは移動時間そのものが存在しないため、商談と商談の間の「余白」も物理的に生まれにくい。結果として、以前のフィールドセールス中心の営業と比べて、稼働の密度・可視性ともに格段に高まり、働き方としてはよりシビアなものになっているという実感を持つ人は多い。
営業代行を検討する企業にとっても、この変化は無視できない。インサイドセールス代行は密度の高い稼働を前提とした料金・体制で提供されることが多く、フィールドセールス代行と比べて「時間あたりの生産性」がシビアに問われる領域だと理解しておくと、委託先とのコミュニケーションもスムーズになりやすい。逆にフィールドセールス代行は、移動時間という制約がある分、1人あたりがこなせる商談数はインサイドセールスほど多くないという前提で、期待値をすり合わせておく必要がある。
比較表
| 観点 | インサイドセールス代行 | フィールドセールス代行 |
|---|---|---|
| 商談方法 | 電話・オンライン | 訪問・対面 |
| 得意な商材 | 単価が低め、検討期間が短い | 単価が高め、検討期間が長い |
| 架電・商談量 | 多くこなせる | 相対的に少なくなる |
| 稼働の可視性 | 分単位で管理・録音分析されることが多い | 移動時間を含め裁量の余地が相対的に大きい |
| 単価 | 比較的安い | 比較的高い |
| エリア制約 | ほぼなし | 訪問可能エリアに左右される |
どちらを選ぶべきか、判断の軸
自社の商材がどちらに近いかを考える際は、次の3つの質問が役に立つ。
- 意思決定者は1人か、複数人か：複数人の合意形成が必要な商材は、対面での関係構築が効くフィールドセールスが向いている
- 契約までの検討期間はどのくらいか：数日〜数週間で決まる商材はインサイドセールス、数ヶ月かかる商材はフィールドセールスと相性が良い
- デモンストレーションが必要か：現地での実演・体験が意思決定を左右する商材は、訪問による提案が効果的
ポイント：どちらか一方を選ばなければならないわけではない。最初の接点・スクリーニングはインサイドセールスが担い、有望な見込み客だけをフィールドセールスに引き継ぐ、という併用も一般的だ。
併用パターンの実例的な考え方
実務では、次のような役割分担がよく見られる。
- インサイドセールスが一次架電・ヒアリングを担当し、興味度の高いリードを選別する
- 選別されたリードだけをフィールドセールスに引き継ぎ、対面での提案・クロージングを行う
- 商談化しなかったリードは、インサイドセールス側で継続的にフォローする
この分業により、フィールドセールスの限られた時間を「本当に受注確度の高い商談」に集中させられる。営業代行を検討する際は、どちらか一方だけでなく、この組み合わせも視野に入れておきたい。
全リード
└─ インサイドセールスが一次架電・ヒアリング
├─ 興味度が高い → フィールドセールスに引き継ぎ(対面提案・クロージング)
└─ 興味度が低い → インサイドセールスが継続フォロー
併用を検討する場合、最初からフルセットで依頼する必要はない。まずはインサイドセールス代行だけを導入し、商談化した案件の質を見ながら、フィールドセールスへの引き継ぎが本当に必要かを判断していくという段階的な進め方も現実的だ。
SFA・CRM連携の重要性
インサイドセールスとフィールドセールスを併用する場合、両者の間で情報が引き継がれる仕組みが欠かせない。架電履歴やヒアリング内容がフィールドセールス側に共有されないと、同じ質問を顧客に繰り返すことになり、印象を損ねてしまう。委託先を選ぶ際は、両方の代行を一貫して依頼できるか、あるいは自社のSFAに双方からアクセスできるかを確認しておくとよい。
コストの違いも判断材料にする
インサイドセールス代行は移動コストがかからない分、フィールドセールス代行より単価を抑えやすい。逆に言えば、フィールドセールス代行は訪問にかかる時間と交通費が単価に反映されるため、商談1件あたりのコストは高くなりやすい。予算が限られている場合は、まずインサイドセールスで商談化までを担い、本当に対面が必要な案件だけをフィールドセールスに絞り込むという設計が、コスト効率の面でも合理的だ。
よくある質問
Q. どちらが費用対効果は高いですか？ A. 商材によって異なります。単価の低い商材はインサイドセールス、単価の高い商材はフィールドセールスの方が、費用に対する成果が見合いやすい傾向があります。
Q. インサイドセールスとフィールドセールスを別々の会社に依頼してもよいですか？ A. 可能ですが、情報連携の手間が増えます。同一会社、または連携体制が整っている組み合わせを選ぶ方が運用はスムーズです。
Q. BtoC商材でもフィールドセールス代行は使われますか？ A. 高額な住宅・保険商材など、対面説明が重視されるBtoC商材でも活用されています。
Q. 途中でインサイドセールスからフィールドセールスに切り替えられますか？ A. 多くの代行会社が両方のサービスを提供しているため、商談の進捗に応じて途中から切り替える運用も可能です。
自社の商材がどちらの型と相性が良いかを見極めることが、営業代行選びの最初の一歩になる。
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