SALES EDGE営業代行ガイド
インサイドセールス代行とフィールドセールス代行の違いと選び方
#インサイドセールス代行#フィールドセールス代行#比較
インサイドセールス代行は電話・メール・オンライン商談で非訪問のまま商談化までを担う内勤型、フィールドセールス代行は顧客先を訪問して提案する外勤型のサービスです。選ぶ軸は、意思決定者が1人か複数か、検討期間が数週間か数ヶ月か、現地デモが必要かの3つで、単価が低く検討期間が短い商材は前者、金額が大きく関係者が多い商材は後者が向きます。料金は固定報酬型で担当者1名あたり月50万〜70万円前後、成果報酬型で1件3万〜10万円前後が目安です。
インサイドセールス代行とは
インサイドセールス代行は、電話・メール・オンライン商談ツールを使い、訪問せずにリード獲得から商談化までを行う内勤型のサービスです。移動時間がかからないため、1日にこなせる架電数・商談数が多く、地理的な制約もありません。単価が比較的低い商材や、契約までの検討期間が短い商材と相性が良いサービスです。
テレアポ代行との違いは時間軸とゴールです。テレアポ代行は未接触のリストに電話をかけ、アポ獲得をゴールにします。インサイドセールス代行は、マーケティング経由のリードや休眠顧客を対象にします。電話・メール・チャットを組み合わせて中長期でフォローし、商談化率や商談の質をKPIに置きます。初回接触から商談化まで平均3〜5回程度の接点を要するケースが多いです。「リードは集まっているのにフォローしきれず放置されている」状態なら、インサイドセールス代行の領域です。
The Modelにおける位置づけとSDR・BDR
BtoB営業の分業モデル「The Model」では、マーケティング→インサイドセールス→フィールドセールス→カスタマーサクセスの順に顧客を引き渡します。インサイドセールスはリードの選別と育成を担う中間工程です。
内部はさらに、問い合わせや資料請求などインバウンドのリードに対応するSDRと、ターゲット企業にアウトバウンドで接点を作るBDRに分かれます。SDRなら既存リードへの反応速度と商談化率、BDRなら新規ターゲットへの到達率とアポの質が評価軸です。
任せる工程は、リードの受け取りと優先順位付け、ヒアリングと商談設定、長期ナーチャリングの3層で考えます。商談化率の差が最も出るのは商談設定の工程です。まず商談設定だけを依頼し、成果が見えてから前後の工程へ広げる進め方が現実的です。
フィールドセールス代行とは
フィールドセールス代行は、実際に顧客先を訪問して商談・提案を行う外勤型のサービスです。対面でしか伝わらない情報量や信頼関係の構築が必要な商材、契約金額が大きく意思決定に複数の関係者が絡む商材で選ばれやすい傾向があります。現地でのデモンストレーションが必要な商材にも対応しやすい半面、移動コストがかかる分、単価はインサイドセールス代行より高めです。
働き方の裁量という観点での違い
インサイドセールスでは架電・商談の予定が分単位で管理され、通話内容も録音・分析される前提で稼働します。移動時間がないため商談の間の余白も生まれにくく、かつての訪問営業と比べて稼働の密度と可視性は格段に高いです。インサイドセールス代行は密度の高い稼働を前提とした料金・体制で提供され、時間あたりの生産性がシビアに問われます。逆にフィールドセールス代行は、1人あたりがこなせる商談数は多くないという前提で、期待値をすり合わせておく必要があります。
比較表
| 観点 |
インサイドセールス代行 |
フィールドセールス代行 |
| 商談方法 |
電話・オンライン |
訪問・対面 |
| 得意な商材 |
単価が低め、検討期間が短い |
単価が高め、検討期間が長い |
| 架電・商談量 |
多くこなせる |
相対的に少なくなる |
| 稼働の可視性 |
分単位で管理・録音分析されることが多い |
移動時間を含め裁量の余地が相対的に大きい |
| 単価 |
比較的安い |
比較的高い |
| エリア制約 |
ほぼなし |
訪問可能エリアに左右される |
どちらを選ぶべきか、判断の軸
自社の商材がどちらに近いかを考える際は、次の3つの質問が役に立ちます。
- 意思決定者は1人か、複数人か: 複数人の合意形成が必要な商材は、対面での関係構築が効くフィールドセールスが向いています
- 契約までの検討期間はどのくらいか: 数日〜数週間で決まる商材はインサイドセールス、数ヶ月かかる商材はフィールドセールスと相性が良いです
- デモンストレーションが必要か: 現地での実演・体験が意思決定を左右する商材は、訪問による提案が効果的です
どちらか一方を選ばなければならないわけではありません。最初の接点・スクリーニングはインサイドセールスが担い、有望な見込み客だけをフィールドセールスに引き継ぐ併用も一般的です。
併用パターンとSFA・CRM連携
実務でよく見られる分業は次の形です。
全リード
└─ インサイドセールスが一次架電・ヒアリング
├─ 興味度が高い → フィールドセールスに引き継ぎ(対面提案・クロージング)
└─ 興味度が低い → インサイドセールスが継続フォロー
この分業により、フィールドセールスの限られた時間を、受注確度の高い商談に集中させられます。
併用する場合は、フィールドセールスへの引き継ぎ基準を契約前に文章で決めておきます。「決裁者と接触できた」「予算と導入時期を確認できた」「課題を具体的に聞き出せた」のうち、どこまで満たせば商談として渡すのか。曖昧なままだと、フィールド側から「アポの質が低い」という不満が出ます。
架電履歴やヒアリング内容がフィールドセールス側に共有されないと、同じ質問を顧客に繰り返すことになり、印象を損ねます。委託先を選ぶ際は、両方の代行を一貫して依頼できるか、自社のSFAに双方からアクセスできるかを確認しておくと安心です。
KPIはアポ数で止めず、商談化率と受注率まで追う
最も多い失敗は、KPIをアポ数だけに置くことです。数は増えますが、話が進まない商談が混ざり、営業全体の生産性は下がります。見るべき指標は、接触率、商談化率、商談実施率、受注率・受注金額の4段階です。代行会社の評価は商談化率と商談実施率で行い、受注率は自社フィールドセールスとの共同責任として月次で振り返ります。
料金体系とコストの違い
インサイドセールス代行の料金体系は、固定報酬、成果報酬、コール課金の3つです。
| 料金体系 |
費用の発生条件 |
目安 |
向くケース |
| 固定報酬型 |
担当者の稼働に対して月額 |
担当者1名あたり月50万〜70万円前後 |
長期ナーチャリングなど、成果が数か月後に出る工程 |
| 成果報酬型 |
商談化1件ごと |
1件3万〜10万円前後 |
商談設定を中心に任せ、初期費用を抑えたい |
| コール課金型 |
架電1件ごと |
会社により異なる |
大量の休眠リストを短期間で掘り起こす |
成果報酬型は初期リスクが小さい半面、成果の定義(アポか、有効商談か)によって実質単価が大きく変わります。フィールドセールス代行は、訪問にかかる時間と交通費が単価に反映されるため、商談1件あたりのコストは高くなりやすいです。まずインサイドセールスで商談化までを担い、対面が必要な案件だけをフィールドセールスに絞り込む設計が、コスト効率の面でも合理的です。
代行会社を選ぶときの確認項目
相見積もりの段階では、次の項目を確認します。
- 商談化の定義を文章で示せるか
- 活動ログを自社のCRM・SFAに直接入力するか
- 録音やメール文面を発注側が確認できるか
- 最低契約期間と解約条件
- 週次定例の頻度と、ホットリードの即時連絡ルール
よくある質問
Q. どちらが費用対効果は高いですか？
A. 商材によって異なります。単価の低い商材はインサイドセールス、単価の高い商材はフィールドセールスの方が、費用に対する成果が見合いやすい傾向があります。
Q. インサイドセールスとフィールドセールスを別々の会社に依頼してもよいですか？
A. 可能ですが、情報連携の手間が増えます。同一会社、または連携体制が整っている組み合わせを選ぶ方が運用はスムーズです。
Q. 成果報酬型で契約すると、質の低いアポが増えませんか？
A. 成果の定義が「日程確定のみ」だと起きやすい問題です。有効商談の定義にヒアリング項目を含め、キャンセル時は請求対象外とする条件で契約すれば、量より質に代行会社の動機が揃います。
Q. 既存の休眠顧客リストの掘り起こしも依頼できますか？
A. 可能なケースが多く、得意領域とする会社もあります。過去の接点情報を渡せるかどうかで成果が変わるため、社内のデータ整備が先です。
自社の商材がどちらの型と相性が良いかを見極めることが、営業代行選びの最初の一歩になります。
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ラクスルBPOのBtoB営業代行は完全成果報酬型で、有効商談1件4万円(税抜)、初期費用なし、月1件から、最低契約期間もありません。キャンセル・当日不在・日程変更は請求対象外で、コール録音・要約・文字起こしを引き渡します。まず商談設定の工程だけを小さく試し、商談の質を録音で確かめてから範囲を広げる使い方に向いています。稼働開始までは通常2週間です。