営業代行に依頼すべきなのは、問い合わせや資料請求があるのに対応しきれていないならSDR、狙いたいターゲット企業のリストはあるが架電する人手がないならBDRだ。問い合わせの数自体が少ない会社は、SDRを強化しても母数が増えないため、BDRによる新規開拓を優先した方が根本的な解決につながる。見極めは、月間の問い合わせ件数は十分か、すべて即日〜翌日以内に対応できているか、ターゲットリストは既に存在するかの3つの質問で判断できる。
SDRとBDRの基本的な違い
まず、それぞれの定義を確認する。
- SDR（Sales Development Representative）：問い合わせ・資料請求など、見込み顧客側からのアクションに対応する「反響型」のインサイドセールス
- BDR（Business Development Representative）：ターゲット企業に対して電話・メール・DMなどでアプローチする「新規開拓型」のインサイドセールス
SDRは相手がある程度の興味を持った状態から会話を始められるため、商談化しやすい。一方BDRは、まだ接点のない企業に対してゼロからアプローチするため、難易度は高いが、狙ったターゲットに直接アプローチできるという利点がある。
比較表
| 観点 | SDR | BDR |
|---|---|---|
| アプローチの起点 | 顧客側からの問い合わせ・資料請求 | 自社側からのアウトバウンド |
| 相手の興味度 | 比較的高い | 低い状態からのスタート |
| 難易度 | 商談化しやすい | 受付突破・興味喚起が必要 |
| 向いている場面 | インバウンドの取りこぼし防止 | 狙ったターゲット企業への攻めの開拓 |
どちらを営業代行に依頼すべきか
自社の課題によって、必要な機能は変わってくる。
- 問い合わせや資料請求はあるが、対応しきれず取りこぼしている → SDR機能を持つ代行会社が適している
- 狙いたいターゲット企業のリストはあるが、アプローチする人手がない → BDR機能を持つ代行会社が適している
- そもそも問い合わせの数自体が少ない → BDRによる新規開拓を優先した方が、根本的な課題解決につながりやすい
代行会社によっては「インサイドセールス代行」と一括りに謳っていても、実際にはSDR機能しか持たない、あるいはBDRのみに特化している場合がある。契約前に、自社が求めているのはどちらの機能かを明確にし、それに対応できるかを確認しておきたい。
この見極めを怠ると、「インサイドセールス代行を導入したのに新規開拓の数字が伸びない」という事態が起きる。多くの場合、依頼した会社がSDR中心で、そもそも新規のターゲットへ攻めていくBDR機能を持っていなかった、というミスマッチが原因だ。
要点：多くの会社にとって本当のボトルネックは、既存の問い合わせ対応（SDR）よりも、新規の攻めの開拓（BDR）であることが多い。問い合わせ数自体が少ない場合は、SDRを強化しても母数が増えないため効果が出にくい。
併用する場合の設計
SDRとBDRは対立する概念ではなく、組み合わせて使われることも多い。
- BDRで新規のターゲット企業にアプローチし、興味を持ってもらった見込み客をリードとして蓄積する
- 蓄積されたリードや、Webサイト経由の問い合わせをSDRがフォローし、商談化まで引き上げる
この分業により、攻めの開拓（BDR）と守りの取りこぼし防止（SDR）の両方をカバーできる。ただし、両方を同時に始めると運用が複雑になりやすいため、まずは自社の課題により近い方から着手するのが現実的だ。
BDR(攻めの開拓) SDR(守り・取りこぼし防止)
新規ターゲットに → リード蓄積 → 問い合わせ・Web経由も → 商談化まで引き上げ
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