パートナーセールス代行とは、自社が顧客に直接販売するのではなく、代理店や販売パートナーの発掘・交渉・研修・契約後のフォローを外部に委託し、間接的な販路を広げる営業代行の形態です。営業対象がエンドユーザーではなく販売パートナー候補である点が直販営業代行との最大の違いで、直販の「1対1の商談」に対し「1対Nの販路構築」を担います。商材の説明が30分以内で済み価格体系が定型なら向き、導入ごとに個別の要件定義が要る商材は直販が無難です。
パートナーセールス代行の業務範囲
一般的な直販営業とは異なる工程が多く、次のような業務が中心となります。
- 提携候補となる代理店・パートナー企業の発掘
- 提携条件(インセンティブ設計含む)の交渉
- パートナー向け説明会・研修の実施
- 契約後のパートナー活動状況のフォロー
いわば「営業する人を増やすための営業」であり、間接販路というレイヤーをどう構築・維持するかが問われます。
発掘の段階では、自社の商材と顧客層が重なる企業を探します。会計ソフトを扱うなら税理士事務所や経理アウトソーシング会社、住宅設備なら工務店やリフォーム会社といった具合です。候補企業への最初の電話は、「御社の既存のお客様に、追加でご提案いただける商材をお探しではありませんか」という切り口になります。エンドユーザー向けの「課題を解決します」という話し方とは、入り口から違うのです。
交渉の段階では、手数料率だけでなく、販売後のサポートを誰が担うか、見込み客の情報をどちらが管理するかまで詰めます。研修では、パートナーの営業担当者が自分の言葉で商材を説明できる状態を目指します。契約後のフォローでは、動いていないパートナーに声をかけ、何が障害になっているかを聞き出すのが役割です。
通常の直販営業代行との違い
直販営業代行がエンドユーザーとの商談を担うのに対し、パートナーセールス代行は「販売してくれる相手」を探し、動機づける活動に主眼を置きます。
直販が「1対1の商談」なら、パートナーセールスは「1対Nの販路構築」というレバレッジの効いた営業活動です。
| 比較項目 | 直販営業代行 | パートナーセールス代行 |
|---|---|---|
| 営業対象 | エンドユーザー | 代理店・パートナー企業 |
| 主な成果指標 | 受注件数 | 提携数・パートナー経由売上 |
| 関係の長さ | 案件単位 | 継続的な関係構築が前提 |
成果の出方も異なります。直販なら稼働した月からアポや受注が積み上がりますが、パートナーセールスは提携が決まってから、パートナーが実際に売り始めるまでに時間差があります。評価の時間軸を直販と同じにすると、立ち上げ期に「成果が出ていない」と判断してしまいがちです。
向いている企業・商材
自社の営業リソースだけでは全国・全業界をカバーしきれない商材、あるいはすでに一定の販路ネットワークを持つ企業と提携することで急速に展開したい商材に向きます。逆に、専門性が非常に高く自社でしか説明できない商材では、パートナー経由の販売がかえって品質低下を招くこともあるため注意が要ります。
判断の目安を挙げておきます。商材の説明が30分以内で済み、価格体系が定型なら、パートナー経由に向いています。導入のたびに個別のカスタマイズや要件定義が要るなら、直販か、少なくとも商談の後半は自社が同席する形が無難です。既存顧客からの紹介で受注が伸びている商材なら、紹介の流れを代理店制度に置き換えやすく、相性は良いでしょう。