この記事でわかること 正社員の営業採用と営業代行のどちらが安いか迷う経営者向けに、表面の月額ではなく総コストで比較しました。求人費や給与の約15%にあたる法定福利費、研修期間の生産性まで含めた内製側の費用構造、固定報酬と成果報酬それぞれの代行費用、規模と期間で変わる分岐点が分かります。
内製営業と営業代行をコストで比べるなら、給与と月額費用の差ではなく、採用費・法定福利費・立ち上がり期間の機会損失まで含めた総コストで判断する。営業代行は固定報酬型で1名あたり月50万〜70万円程度と割高に見えるが、正社員は採用費に数十万円〜100万円超、法定福利費に給与の約15%、立ち上がりに3〜6ヶ月を要する。短期・小規模な検証では営業代行、1年以上の複数名体制では内製が有利になる分岐点があり、自社の数字で試算するのが答えになる。
表面上の金額だけで比較してはいけない理由
営業代行の月額費用（固定報酬型で1名あたり月50〜70万円程度）だけを見ると、正社員の月給と比べて割高に感じるかもしれない。だが、それは一面的な見方だ。正社員1人を雇用するコストは、給与だけでは終わらない。
求人媒体への出稿費、人材紹介会社への成功報酬
採用担当者の工数（面接・選考にかかる社内リソース）
入社後の研修・OJTにかかる期間中の生産性の低さ
社会保険料などの法定福利費（給与のおおむね15%前後が目安）
離職した場合の再採用コスト
これらを合算した「採用から立ち上がりまでの総コスト」で比較しないと、正確な判断はできない。
内製営業のコスト構造
正社員を1人採用し、立ち上げるまでにかかる主なコストを整理する。
費目
目安
採用費（媒体・紹介手数料）
数十万円〜100万円超（採用手法による）
給与（月額）
経験・地域によるが月25万〜40万円程度
法定福利費
給与の約15%前後
研修・OJT期間の生産性
立ち上がりまで3〜6ヶ月は本来の稼働に満たない
離職時の再採用コスト
上記が再度発生
給与そのものは営業代行の月額費用より低く見えても、採用コストと立ち上がり期間の機会損失を加味すると、初年度の実質コストは想像より大きくなりやすい。
営業代行のコスト構造
一方、営業代行の費用は次のように整理できる。
費目
目安
固定報酬型（1名あたり月額）
月50万〜70万円程度
成果報酬型（アポ・商談1件あたり）
3万〜10万円程度
初期費用
会社によるが、比較的抑えられる場合が多い
立ち上がり期間
2〜4週間程度で稼働開始
営業代行は月額の単価だけ見ると高く感じるが、立ち上がりの早さと、成果が出なければ契約を見直せる柔軟性が、正社員採用にはないコスト面の利点になる。
総コストで比較したときの分岐点
具体的な金額感で比較すると、次のような傾向が見えてくる。
短期・小規模な検証（数ヶ月〜半年程度） ：採用・育成にかかるコストと時間を考えると、営業代行の方が総コストを抑えやすい中長期・大規模な運用（1年以上、複数名体制） ：規模が大きくなるほど、正社員1人あたりの固定費が相対的に下がり、内製の方が割安になっていく分岐点が訪れる成果が不安定な段階 ：正社員は成果に関わらず固定費が発生し続けるため、検証段階では営業代行の成果報酬型の方がリスクを抑えられる
一般的には、案件数や必要人員が一定規模を超えたあたりから、内製の方がコスト効率で優位になっていく傾向がある。ただし、この分岐点は商材の単価や営業サイクルの長さによって大きく変わる。自社の数字で試算することが欠かせない。
短期・小規模(検証) 分岐点 中長期・大規模(複数名体制)
営業代行が有利 ------------------- | -------------------> 内製が有利
成果報酬でリスクを抑制 固定費が相対的に下がる
要点：「どちらが安いか」を一度きりの計算で終わらせず、案件数や契約規模が増えたときにどちらが有利になるかをシミュレーションしておくと、将来の意思決定がスムーズになる。
コスト以外に考慮すべき要素
コスト比較は重要な判断材料だが、それだけで決めるのは早計だ。次の要素もあわせて考えたい。
ノウハウの蓄積 ：内製は自社に知見が残るが、営業代行は契約終了とともに知見が失われやすいスピード ：営業代行は数週間で稼働できるが、内製は採用から立ち上がりまで数ヶ月を要する柔軟性 ：営業代行は繁忙期だけの一時的な増員がしやすいが、内製は人員の増減が容易ではない
コストで有利だからといって短絡的に選ぶのではなく、事業のフェーズやスピード感もあわせて見て判断する必要がある。
試算のためのシンプルな考え方
自社での判断材料として、次の順序で試算してみることをおすすめする。
今必要な架電・商談のボリュームを見積もる
営業代行に依頼した場合の月額・成果報酬ベースでの想定費用を算出する
同じボリュームを正社員でまかなう場合の採用費・給与・立ち上がり期間中の機会損失を算出する
両者を6ヶ月・1年・2年といった時間軸で比較する
① 必要な架電・商談ボリュームを見積もる
↓
② 営業代行の想定費用(月額/成果報酬)を算出
↓
③ 内製の想定費用(採用費+給与+機会損失)を算出
↓
④ 6ヶ月・1年・2年の時間軸で比較
短期では営業代行が有利に見えても、時間軸を延ばすと内製の方が有利になる、というケースは珍しくない。逆もある。案件数の変動が大きい事業では、固定費化する内製よりも、必要な時だけ稼働を増減できる営業代行の方が、長期で見てもコスト効率が良いことがある。自社の事業特性（安定成長型か、季節変動が大きいかなど）によって、この分岐点は変わってくる。
よくある質問
Q. 自社の分岐点はどの順番で試算するか
A. まず必要な架電・商談のボリュームを見積もり、次に営業代行の月額または成果報酬ベースの想定費用を出します。同じボリュームを正社員で賄う場合の採用費・給与・立ち上がり期間中の機会損失も算出します。両者を6ヶ月・1年・2年の時間軸で比べてください。一度きりの計算で終わらせない点が肝心です。
Q. 正社員の試算で給与以外に何を足すか
A. 採用費と、給与の15%前後が目安の法定福利費を足します。研修・OJT期間の3〜6ヶ月は本来の稼働に満たない点と、離職時の再採用コストも加えてください。採用担当者の面接・選考の工数も見落とされがちです。給与だけで比べると初年度の実質コストを過小に見積もります。
Q. 案件数の変動が大きい事業はどちらを選ぶか
A. 季節変動が大きく件数が読めない事業では、営業代行が候補になります。固定費化する内製より、必要な時だけ稼働を増減できる方が長期で見てもコスト効率が良い場合があるためです。安定成長型で複数名体制が続く見込みなら、内製が割安になる分岐点を試算してください。
Q. 検証段階で成果報酬型を選ぶ場合、何を確認すべきか
A. 成果が出なければ費用が発生しないため、成果が不安定な段階ではリスクを抑えられます。何をもって1件と数えるか、初期費用の有無、最低契約期間の有無を確認してください。ラクスルBPOは初期費用なし・有効商談1件4万円(税抜)で月1件から依頼でき、最低契約期間もありません。
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