営業ノウハウ
Jobs-to-be-Doneで真の顧客ニーズを捉える
顧客は製品そのものではなく片づけたい用事のために製品を雇うと捉えるJobs-to-be-Doneの視点から、属性や業種ではなく状況とジョブで顧客を分類し、コスト削減という建前の裏にある動機を商談設計に反映する方法が分かります。
営業ノウハウ
バリュープロポジションキャンバス設計法
顧客の課題・欲求と自社の提供価値を対応づけて整理するフレームワーク、バリュープロポジションキャンバスの構築手順を解説する。
営業ノウハウ
比喩・アナロジーで理解を深める営業話法
抽象的な仕組みを信号機のような道具に、複雑なプロセスを健康診断のような日常の行為に例え、製造業には工程管理、医療関係者には診療プロセスに近い題材を選ぶ。決裁者が技術に詳しくない場面で理解を早める比喩・アナロジーの作り方が分かります。