アパレル業界のBtoB営業といえば、展示会での商談やバイヤーとの直接交渉を思い浮かべる人が多い。しかし小売店の新規開拓やOEM先の掘り起こしといった領域では、地道な架電・訪問営業も欠かせない。営業代行を活用する動きは、こうした裏方の営業活動を効率化したいというニーズから生まれている。

展示会文化との共存

アパレル業界の卸売営業は、展示会での商談が大きな比重を占める。

  • 展示会で名刺交換した見込み客への事後フォローが手薄になりがち
  • シーズンごとの新作展示に合わせて商談のピークが集中する
  • バイヤーは複数ブランドを同時に検討しているため、フォローのスピードが重要

営業代行は、この展示会後のフォロー架電や、来場できなかった見込み客への訪問アポイント設定という領域で力を発揮しやすい。この役割を担う営業代行チームは、2〜3名程度で運用されることが多い。

ポイント：展示会は「入口」に過ぎず、その後のフォロー体制こそが受注を左右する。

小売店開拓の商談構造

個人経営の小売店やセレクトショップへの卸売営業では、店主自身が決裁者であることが多く、比較的商談サイクルは短い。一方でチェーン展開する小売企業になると、バイヤー・仕入部門・経営層と段階を踏む必要が出てくる。個人経営店では店主1名が即断即決するケースが多いのに対し、チェーン展開企業ではバイヤーに加えて仕入部門の担当者を含む2〜3名程度が意思決定に関わることが多く、商談期間が延びやすい。

OEM営業という特殊領域

自社ブランドを持たず、他社ブランドの製造を請け負うOEM営業は、価格・品質・納期という三要素の信頼構築がすべてだ。新規開拓の営業代行を使う場合も、初回接触の段階でこの三要素を裏付ける実績をどう提示できるかが鍵になる。初回接触からテスト発注を経て本格的な取引開始に至るまで、3〜6ヶ月程度を要するケースが多い。

シーズン商戦のタイミング設計

アパレル業界は春夏・秋冬のシーズン展開に合わせて商談のタイミングが決まっている。次シーズンの発注は3〜6ヶ月程度前倒しで決まることが多いため、営業代行のアプローチ時期を逆算して設計する必要がある。タイミングを逃すと、次のシーズンまで商談機会自体が生まれない点には注意したい。

海外生産・調達との兼ね合い

近年はサステナビリティや国内回帰の流れもあり、国内生産・調達を重視する取引先も増えている。営業代行のトークスクリプトにも、こうした生産背景の訴求ポイントを反映できるかが、差別化につながる。

よくある質問

Q. 個人経営店とチェーン企業で営業代行の使い方は変わるか A. 決裁構造が異なるため、商談サイクルを踏まえたアプローチ設計を分けるのが望ましい。個人経営店は即断即決を前提にしたトーク、チェーン企業は稟議の通過を意識したフォローが軸になる。

Q. OEM営業で最も重視すべき訴求は A. 価格・品質・納期の三要素について、実績に基づく裏付けを提示できるかが信頼構築の鍵になる。

Q. シーズン商戦に合わせた営業代行の稼働時期は A. 発注が3〜6ヶ月程度前倒しで決まる業界のため、逆算したタイミングでのアプローチが目安となる。

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