営業ノウハウ
セールスベロシティという指標の考え方
セールスベロシティは商談数・平均単価・受注率の積を商談サイクルで割り、期間あたりの創出売上を測る指標です。件数だけでは単価下落を、単価だけではサイクル長期化を見逃す弱点を補い、四要素のボトルネックを特定する考え方を示します。
営業ノウハウ
Win/Loss分析で可視化する受注・失注の要因
受注・失注の理由を体系的に振り返るWin/Loss分析の進め方と、営業組織全体や関連部門への活かし方、実践時の注意点を解説する。
営業ノウハウ
パイプラインカバレッジ率という指標の考え方
パイプラインカバレッジ率は未達の目標額を想定受注率で割った必要商談量と残パイプラインを比較する先行指標です。受注率20%なら5倍、25%なら4倍、33%なら3倍の目安と、直近数四半期の実績平均を使いステージ別に見る注意点を整理します。
営業ノウハウ
営業フォーキャスティングモデルの作り方
担当者の自己申告は評価を意識して偏りやすく、同じ確度80%でも人により受注率は異なります。過去の商談データから着地を推定する営業フォーキャスティングモデルの設計手順と、大口依存より小口多数の案件構成の方が予測しやすい理由を整理します。
営業ノウハウ
ウォーターフォール分析で読む営業パイプライン増減
パイプライン総額が横ばいでも、新規創出が細り既存案件の金額修正で帳尻が合っているだけの状態もあります。ウォーターフォール分析で新規追加・金額変更・受注・失注停滞の増減要因に分解し、健全な動きと手当てが必要な箇所を一枚で読む方法を示します。
営業ノウハウ
コホート分析で見る営業施策の効果測定
営業施策の効果を単月の数字だけで判断すると見誤ることがある。顧客を獲得時期などで区切るコホート分析の考え方と活用法を紹介する。
営業ノウハウ
LTV(顧客生涯価値)の計算方法と営業戦略への活用
LTV(顧客生涯価値)は営業戦略の優先順位づけに欠かせない指標のひとつ。基本的な計算式と実務での活用の考え方を整理する。