営業ノウハウ
セールスベロシティという指標の考え方
商談数・単価・受注率・サイクル期間を掛け合わせた営業速度セールスベロシティの算出方法と、改善に向けた着眼点を解説する。
営業ノウハウ
Win/Loss分析で可視化する受注・失注の要因
受注・失注の理由を体系的に振り返るWin/Loss分析の進め方と、営業組織全体や関連部門への活かし方、実践時の注意点を解説する。
営業ノウハウ
パイプラインカバレッジ率という指標の考え方
商談の量を目標額との比率で捉えるカバレッジ率の算出方法、期の進行に応じた判断基準の変化、活用時の注意点を解説する。
営業ノウハウ
営業フォーキャスティングモデルの作り方
過去データから今期着地を予測する営業フォーキャスティングモデルの設計手順と運用の勘所を解説する
営業ノウハウ
ウォーターフォール分析で読む営業パイプライン増減
月次のパイプライン増減要因をウォーターフォール分析で可視化し、営業マネジメントに活かす方法を解説する
営業ノウハウ
コホート分析で見る営業施策の効果測定
営業施策の効果を単月の数字だけで判断すると見誤ることがある。顧客を獲得時期などで区切るコホート分析の考え方と活用法を紹介する。
営業ノウハウ
LTV(顧客生涯価値)の計算方法と営業戦略への活用
LTV(顧客生涯価値)は営業戦略の優先順位づけに欠かせない指標のひとつ。基本的な計算式と実務での活用の考え方を整理する。