Q. 合計6点以上のリードが多すぎる場合は閾値をどう調整するか
A. 閾値を上げる前に、合計6点以上のリードの受注結果を確認します。受注が属性5点側に偏っているなら行動スコアの配点を下げ、逆なら属性側を下げてください。架電能力に合わせて閾値を7点に上げる調整は、配点の検証が済んでからにします。
Q. 30日で減衰したリードは誰がどうフォローするか
A. 減衰で最優先から外れたリードも、一定期間ごとのメール配信など最低限の接点は残します。行動が再び発生してスコアが戻ったら、通常の架電対象に戻してください。機械的に切り捨てると、掘り起こせば有望だった案件を取りこぼします。
Q. 行動データがほとんど取れないときは何から組み立てるか
A. 展示会での名刺交換や問い合わせ内容といった限られた情報で、まず属性スコアだけの簡易な優先順位から始めます。問い合わせ文面に導入時期や予算の記述があれば、行動スコアの代わりに加点してください。精緻なモデルは受注事例が溜まってからで十分です。
Q. 営業代行にスコア基準を渡すときは何を伝えるべきか
A. 点数の一覧だけでなく、どの行動を重視した配点かと、閾値未満のリードの扱いを伝えます。スコア上位から着手してもらいつつ、架電で得た反応をスコアの検証材料として報告してもらう形にしてください。基準の説明が無いと、順番通り架電するだけになります。