EC事業者が営業代行を使う場面は、卸先候補となる小売店・法人への一次アプローチや、モール出店者へのアポイント設定といったリード発掘の初期段階だ。体制は2〜3名程度で始め、成約状況を見て増員する形が多い。卸先は購買担当に加えて在庫管理部門など2〜3名が関与して契約まで1〜3ヶ月、モール出店者は1〜2週間程度で決まるため、商談対象ごとに進め方を分ける。在庫や物流キャパシティの最新情報を代行と共有しないと、成約後の納品で齟齬が出やすい。

BtoB営業に不慣れなEC事業者の課題と営業代行の役割

EC事業者はBtoC販売のノウハウには長けていても、卸先や法人顧客の新規開拓といったBtoB営業には慣れていないケースが少なくない。モール出店者向けにツールやサービスを提案する事業者なら、出店者側の温度差やITリテラシーの幅広さも障壁になる。

営業代行が力を発揮しやすいのは、卸先候補となる小売店・法人への一次アプローチや、モール出店者へのアポイント設定といった、リード発掘の初期段階だ。新規開拓を担当するスタッフ2〜3名程度で始め、成約状況を見ながら増員する形が多い。物流・在庫連携の細かな調整は自社担当者が行う前提で、役割を分けて考えたい。

  • 卸売先候補への新規開拓架電
  • モール出店者向けサービスの提案アポイント設定
  • 休眠取引先・過去問い合わせ先の掘り起こし

要点：EC事業者の場合、営業代行に「在庫状況」や「物流キャパシティ」の最新情報を都度共有しないと、成約後の納品対応で齟齬が生じやすい。情報連携の設計が意外な落とし穴になる。

在庫・物流連携と決裁までの流れ

卸先が増えるほど、在庫の引き当てや出荷スケジュールの調整は複雑になる。営業代行が新規開拓に注力する一方で、成約後の物流連携がボトルネックにならないよう、受注可能なキャパシティの上限は事前に共有しておきたい。

商談対象 特徴
卸先(小売・法人) 発注ロット・納期条件のすり合わせが必須
モール出店者 導入判断が早い一方、費用対効果への説明が重要

法人顧客への卸売では、購買担当者に加えて在庫管理部門など2〜3名程度が関与し、価格だけでなく安定供給力が評価軸になる。初回接点から契約までは1〜3ヶ月程度。モール出店者向けの提案では、個人事業主に近い出店者も多く、決裁自体は1〜2週間程度と早い。その分、費用対効果への納得感が重視される。

EC事業は在庫状況や価格が変動しやすい。営業代行に渡す商品情報や価格表は、常に最新のものを共有する運用フローを整えておきたい。情報の鮮度が古いまま営業を進めると、成約直前で条件の齟齬が発覚しかねない。

よくある質問

Q. 在庫や価格の情報は代行にどの頻度で共有するか A. 価格表や商品情報が変わるたびに更新する運用フローを契約時に決めます。受注可能なキャパシティの上限も事前に伝えてください。古い情報のまま架電を進めると、成約直前で条件の齟齬が発覚し、物流連携がボトルネックになります。

Q. 卸先とモール出店者ではアプローチの組み立てをどう変えるか A. 卸先は購買担当に加え在庫管理部門など2〜3名が関与し、契約まで1〜3ヶ月かかります。安定供給力と納期対応力を軸に進めてください。モール出店者は1〜2週間程度で決まる一方、費用対効果への納得感を重視するので、導入効果を数字で示す資料を先に用意します。

Q. 成約後の納品で齟齬を出さないために代行とどう役割を分けるか A. 代行は卸先候補への一次アプローチやアポ設定といった、リード発掘の初期段階に絞ります。物流・在庫連携の調整は自社担当者が行います。発注ロットや納期条件のすり合わせを代行だけで完結させず、条件確定前に自社が入る流れにしてください。

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