BtoB営業に不慣れなEC事業者の課題と営業代行の役割

EC事業者はBtoC販売のノウハウには長けていても、卸先や法人顧客の新規開拓といったBtoB営業には慣れていないケースが少なくない。モール出店者向けにツールやサービスを提案する事業者なら、出店者側の温度差やITリテラシーの幅広さも障壁になる。

営業代行が力を発揮しやすいのは、卸先候補となる小売店・法人への一次アプローチや、モール出店者へのアポイント設定といった、リード発掘の初期段階だ。新規開拓を担当するスタッフ2〜3名程度で始め、成約状況を見ながら増員する形が多い。物流・在庫連携の細かな調整は自社担当者が行う前提で、役割を分けて考えたい。

  • 卸売先候補への新規開拓架電
  • モール出店者向けサービスの提案アポイント設定
  • 休眠取引先・過去問い合わせ先の掘り起こし

ポイント：EC事業者の場合、営業代行に「在庫状況」や「物流キャパシティ」の最新情報を都度共有しないと、成約後の納品対応で齟齬が生じやすい。情報連携の設計が意外な落とし穴になる。

在庫・物流連携と決裁までの流れ

卸先が増えるほど、在庫の引き当てや出荷スケジュールの調整は複雑になる。営業代行が新規開拓に注力する一方で、成約後の物流連携がボトルネックにならないよう、受注可能なキャパシティの上限は事前に共有しておきたい。

商談対象特徴
卸先(小売・法人)発注ロット・納期条件のすり合わせが必須
モール出店者導入判断が早い一方、費用対効果への説明が重要

法人顧客への卸売では、購買担当者に加えて在庫管理部門など2〜3名程度が関与し、価格だけでなく安定供給力が評価軸になる。初回接点から契約までは1〜3ヶ月程度。モール出店者向けの提案では、個人事業主に近い出店者も多く、決裁自体は1〜2週間程度と早い。その分、費用対効果への納得感が重視される。

EC事業は在庫状況や価格が変動しやすい。営業代行に渡す商品情報や価格表は、常に最新のものを共有する運用フローを整えておきたい。情報の鮮度が古いまま営業を進めると、成約直前で条件の齟齬が発覚しかねない。

よくある質問

Q. モール出店者への提案は営業代行に向いているか A. 決裁が早い層なので、架電からアポイント設定までの委託と相性がよい。

Q. 卸先の新規開拓で重視すべき点は A. 価格だけでなく、安定供給力や納期対応力を訴求できるトーク設計になる。

Q. 価格変動が激しい商材でも営業代行は使えるか A. 商品情報・価格表の更新フローを整えておけば対応できる。情報連携の頻度を事前に取り決めておきたい。

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