営業ノウハウ
フューチャーペーシングで導入後を描かせる技術
導入後1か月・半年・1年の時間軸で変化を描き、担当者本人の業務がどう変わるかを主語にして語る。フューチャーペーシングで決裁者に導入後の一日を具体的にイメージしてもらう方法と、誇張を避けて前提条件を示す注意点が分かります。
営業ノウハウ
双曲割引を意識した早期契約設計術
導入初月から得られる小さな成果指標を可視化し、契約期間を3か月単位で区切り、直近2〜4週間の変化を先に示す。双曲割引で目先の利益を重視する担当者の意思決定を前に進める早期契約設計と、長期価値とのバランスが分かります。
営業ノウハウ
確実性効果とは|営業提案に活かす心理的な考え方
成果レンジを示す際に下限値を明記し、最大何%改善より最低限確保できる水準を併記し、試験導入や段階導入でリスクを区切る。確実性効果を踏まえ、説明責任を負う決裁者の稟議を通しやすくする提案設計が分かります。
営業ノウハウ
選択のパラドックスと提案の絞り込み方
選択肢が多すぎるとかえって決断できなくなる心理効果と、営業提案での絞り込み方、組織的な購買プロセスでの例外的な扱い方を解説する。