営業ノウハウ
信頼の方程式で営業担当者の信頼性を高める考え方
信頼度は信頼性・確実性・親密性の和を自己志向性で割った値で表され、分母が高いと知識や実績を積んでも信頼されません。信頼の方程式の4要素ごとに営業担当者が日々点検すべき行動と、自己志向性の見え方を変える方法が分かります。
営業ノウハウ
錯誤真実効果とは|繰り返しが信頼を生む営業活用法
提案の核となるメッセージを初回接触から2〜3週間で3回前後、資料・メール・商談で一貫して繰り返し、聞き覚えのある情報として定着させる。錯誤真実効果を正確な情報の反復に限って信頼形成に使う接点設計が分かります。
営業ノウハウ
感情ヒューリスティックが購買判断に働く仕組み
好印象を持った担当者は提案のリスクを軽視し、不安な印象では利点も懐疑的に受け止めます。商談冒頭の数十秒で決まる第一印象を左右する感情ヒューリスティックの仕組みと、感情と論理の両輪で説得する考え方が分かります。
営業ノウハウ
タクティカル・エンパシーで信頼を築く交渉術
相手の視点を言語化して理解を示すタクティカル・エンパシーが、商談での信頼構築や交渉にどう役立つかをラベリングの技法も交えて解説する。
営業ノウハウ
返報性の原理とは|営業で信頼を築く心理
返報性の原理は先に価値を受け取った相手がお返しをしたくなる心理で、営業では無料相談や業界動向レポートの提供が商談への協力を引き出す土台になります。アポ確定後1〜2日のうちに関連資料を送る実践方法と、打算的に映らない使い方が分かります。
業界別活用
コンサルティング業界の営業代行—信頼構築の壁
コンサルティング業界は実物も価格表もなく、決裁者が経営層に近いため新規テレアポの成功率は他業種より低めです。営業代行を接点作りに特化させ、専門性の説明は自社が担う役割分担で信頼構築の壁を越える方法が分かります。