営業ノウハウ
比喩・アナロジーで理解を深める営業話法
抽象的な仕組みを信号機のような道具に、複雑なプロセスを健康診断のような日常の行為に例え、製造業には工程管理、医療関係者には診療プロセスに近い題材を選ぶ。決裁者が技術に詳しくない場面で理解を早める比喩・アナロジーの作り方が分かります。
営業ノウハウ
ヒーローズジャーニーを商談トークに応用する
日常、冒険への誘い、抵抗・葛藤、導き手との出会い、試練と変化、帰還の6段階に営業の文脈を当てはめ、営業担当者は導き手に徹して顧客を主人公に据える。ヒーローズジャーニーを商談トークに応用する構成が分かります。
営業ノウハウ
ストーリーテリング営業で共感を生む技術
主人公の課題、葛藤や試行錯誤、転機、解決後の変化という4要素で語り、聞き手を評価者から当事者に変える。箇条書きの説明では批判的になりやすい相手に、ストーリーテリング営業で感情移入を促し記憶に残す技術が分かります。
営業ノウハウ
アキュゼーション・オーディットで商談冒頭の警戒を解く技術
「唐突なご連絡でうさんくさいと感じているかもしれません」と相手の否定的な評価を先回りして口にし、話し始めから30秒程度で差し込む。アキュゼーション・オーディットで初回商談やアウトバウンド電話の警戒を解く技術が分かります。