映画や小説の多くに共通する物語構造として知られる「ヒーローズジャーニー(英雄の旅)」は、神話学者ジョーゼフ・キャンベルが提唱した枠組みだ。主人公が日常を離れ、試練を経て変化を遂げ、元の世界に戻るという構成は、実は営業トークの設計にも応用できる。発想は単純だ。営業担当者自身ではなく、顧客を物語の主人公に据える視点が鍵になる。

ヒーローズジャーニーの基本ステップと営業への当てはめ

代表的な段階を営業文脈に置き換えると、おおむね次の6段階に整理できる。

  • 日常(現状維持のままでよいと感じている状態)
  • 冒険への誘い(課題やリスクへの気づき)
  • 抵抗・葛藤(変化への不安、社内調整の壁)
  • 導き手との出会い(営業担当者や製品との接点)
  • 試練と変化(導入・運用の過程)
  • 帰還(変化後の新しい日常)

営業担当者は「導き手(メンター)」の役回りに徹する。主人公はあくまで顧客であり、営業担当者はその成功を支える立場に回る。

なぜ顧客を主人公にすべきか

営業担当者や自社製品を主役に据えた説明は、聞き手にとって「他人の自慢話」に映りやすい。一方、顧客自身が主人公となる物語構成では、聞き手は自らの未来を重ね合わせやすくなり、当事者意識を持って話を聞くようになる。

ポイント：営業担当者は主人公ではなく「導き手」。主役はあくまで顧客企業とその課題である。

役割ヒーローズジャーニーでの位置づけ営業での対応
主人公変化を遂げる者顧客企業・担当者
導き手助言・支援を与える者営業担当者
試練乗り越えるべき壁導入・運用フェーズの課題

実務での使い方

商談冒頭の3分程度で「多くの企業様が、最初は現状維持でよいと感じつつも、ある出来事をきっかけに検討を始められます」といった導入を用いると、顧客が自分の状況を物語の一部として捉えやすくなる。ただし、大げさな演出は不自然さにつながるため、あくまで自然な会話の延長線上で用いる工夫が必要だ。

実践シーンとよくある失敗

中小製造業向けの営業担当が、ヒーローズジャーニーの型を意識するあまり、商談冒頭で「多くの企業様が最初は現状維持でよいと感じつつも」という定型フレーズをどの顧客にも一律で使い回してしまったケースがある。顧客からすれば、自社の状況を踏まえていない紋切り型の切り出しに聞こえ、「テンプレート的な営業トーク」という印象を持たれてしまった。

よくある失敗パターンは、顧客を主人公に据えるはずが、話しているうちに自社製品の機能説明が中心になり、気づけば営業担当者や自社が主人公のような構成に戻ってしまうことだ。特に試練と変化の段階(導入・運用フェーズ)を語る際、製品の優位性を語りたい気持ちが先行し、顧客企業がどう変化するかという視点が薄れやすい。

実践のコツ・チェックポイント

  • 商談の各段階で、主語が「顧客企業」になっているか「自社製品」になっているかを意識して話す
  • 導入前のヒアリングで得た顧客固有の状況を、定型フレーズに必ず反映させる
  • 資料の「試練」パートは、機能の説明ではなく顧客が実際に直面する運用上の壁を描写する
  • 演出が過剰にならないよう、事実に基づく表現にとどめ、誇張した形容詞を避ける

よくある質問

Q. ヒーローズジャーニーはどんな業界の営業にも使えますか。 A. 検討プロセスが長く、意思決定に複数の関係者が関わるBtoB領域で特に機能しやすいとされる。

Q. 顧客を主人公にすると、自社の強みをどう伝えればよいですか。 A. 自社は「導き手」として、顧客の試練(課題解決)を支える役割であることを一貫して伝えるとよい。

Q. この構成をプレゼン資料にも反映できますか。 A. スライドの流れを「現状→気づき→葛藤→解決→変化後」の順に組むことで、資料全体に物語性を持たせやすい。

Q. 演出が過剰にならないための目安はありますか。 A. 事実に基づいた表現にとどめ、誇張した形容詞を多用しないことが、不自然さを避ける現実的な基準になるだろう。

あわせて読みたい

商談やトーク設計のテーマで、続けて読まれている記事です。

商談・交渉・営業トークの記事は「トークスクリプトの作り方—ゼロから型を作る実践ステップ」に一覧でまとめています。アポ獲得や商談の一部を外部に任せる選択肢として、アポ獲得から商談代行まで対応するBtoB営業代行があります。