営業ノウハウ
Jobs-to-be-Doneで真の顧客ニーズを捉える
顧客が製品を雇う本当の理由を探るJTBDの考え方を、法人営業の商談設計に応用する視点を解説する。
営業ノウハウ
Before-After-Bridge話法の実践法
現状・理想・橋渡しの三段構成で提案の納得感を高めるBABフレームワークの使い方を解説する。
営業ノウハウ
差別化を伝えるストーリー設計の技術
競合との機能比較だけに頼らず、独自の背景や思想を物語として伝えることで差別化を印象づける設計手法を紹介する。
営業ノウハウ
バリュープロポジションキャンバス設計法
顧客の課題・欲求と自社の提供価値を対応づけて整理するフレームワーク、バリュープロポジションキャンバスの構築手順を解説する。
営業ノウハウ
ヒーローズジャーニーを商談トークに応用する
神話学の物語構造「ヒーローズジャーニー」を営業トークに当てはめ、顧客を主人公に据えた提案設計を紹介する。
営業ノウハウ
デフォルト効果を活かした提案の作り方
行動経済学の「デフォルト効果」の仕組みを解説し、営業提案書でおすすめプランをどう位置づければ成約率向上につながるかを具体例とともに考察する。
営業ノウハウ
認知的不協和とは|営業提案への活かし方
「必要だとわかっているのに動けない」顧客の矛盾した心理を認知的不協和の観点から理解し、無理なく解消へ導く提案設計のポイントを解説します。
営業ノウハウ
クロスセル提案の設計と営業代行での実践
既存顧客への関連商品提案(クロスセル)をどう設計し、営業代行を実践に組み込むかを解説する。