営業代行・営業アウトソーシングの現場知見を届けるオウンドメディア
営業ノウハウ
バリュープロポジションキャンバス設計法
顧客の課題・欲求と自社の提供価値を対応づけて整理するフレームワーク、バリュープロポジションキャンバスの構築手順を解説する。
営業ノウハウ
数字を物語る提案書のデータ活用術
現状の数値、業界平均や過去実績との比較、改善後に想定される数値、その数値がもたらす経営への意味という順序で構成し、工数30%削減という数字に背景と未来をセットで添える。提案書のデータを物語として提示する手法が分かります。
営業ノウハウ
比喩・アナロジーで理解を深める営業話法
抽象的な仕組みを信号機のような道具に、複雑なプロセスを健康診断のような日常の行為に例え、製造業には工程管理、医療関係者には診療プロセスに近い題材を選ぶ。決裁者が技術に詳しくない場面で理解を早める比喩・アナロジーの作り方が分かります。
営業ノウハウ
ヒーローズジャーニーを商談トークに応用する
日常、冒険への誘い、抵抗・葛藤、導き手との出会い、試練と変化、帰還の6段階に営業の文脈を当てはめ、営業担当者は導き手に徹して顧客を主人公に据える。ヒーローズジャーニーを商談トークに応用する構成が分かります。
営業ノウハウ
顧客成功事例を物語として設計する方法
導入前の状況、検討時の葛藤、意思決定と実行プロセス、導入後の定量と定性の変化という四段階で構成し、読み手が自社の状況に近いと感じるポイントを作る。顧客成功事例を数値報告で終わらせず物語として設計する手順が分かります。
営業ノウハウ
ストーリーテリング営業で共感を生む技術
主人公の課題、葛藤や試行錯誤、転機、解決後の変化という4要素で語り、聞き手を評価者から当事者に変える。箇条書きの説明では批判的になりやすい相手に、ストーリーテリング営業で感情移入を促し記憶に残す技術が分かります。
営業ノウハウ
アキュゼーション・オーディットで商談冒頭の警戒を解く技術
「唐突なご連絡でうさんくさいと感じているかもしれません」と相手の否定的な評価を先回りして口にし、話し始めから30秒程度で差し込む。アキュゼーション・オーディットで初回商談やアウトバウンド電話の警戒を解く技術が分かります。
営業ノウハウ
キャリブレーテッド・クエスチョンとは何か
「一番の懸念は何でしょうか」「どうすればこの提案が現実的になりますか」など、どのように・何がで始まる開かれた質問で相手自身に課題や条件を語らせる。膠着した商談で使えるキャリブレーテッド・クエスチョンの型と、乱用の注意点が分かります。
営業ノウハウ
ラベリング話法で顧客の本音を引き出す
相手の感情や状況を言葉にして名付けるラベリング話法を使い、商談で本音や隠れた懸念を引き出すための具体的な使い方を紹介する。
営業ノウハウ
タクティカル・エンパシーで信頼を築く交渉術
相手の視点を言語化して理解を示すタクティカル・エンパシーが、商談での信頼構築や交渉にどう役立つかをラベリングの技法も交えて解説する。
営業ノウハウ
商談終盤の追加要求(ニブリング)対処法
商談の合意直前に小さな追加要求を重ねて譲歩を引き出すニブリングという交渉戦術の心理的背景と、実務で使える対処法を整理する。
営業ノウハウ
留保価格設定で交渉の軸をぶらさない方法
交渉開始の前日までに留保価格を数字として書き出し、直接原価だけでなく他案件の機会費用も含めて設定し、採算ラインに5〜10%程度の余裕を上乗せする。相手の圧力で判断基準が動く事態を防ぐ留保価格の決め方が分かります。
営業ノウハウ
譲歩の出し方を設計する交渉パターン術
最初の譲歩は大きく見せ、以降は3段階程度に分けて幅を小さくし限界に近い印象を伝える。譲る際は必ず相手からも譲歩や約束を引き出す。譲歩の幅とタイミングを事前に設計し、交渉の主導権を保つパターンが分かります。
営業ノウハウ
複数条件をまとめるパッケージ交渉術
価格だけでなく納期・支払条件・契約期間・サポート範囲を組み合わせ、価格重視案や納期重視案など3案程度を同時に提示して相手の優先順位を引き出す。単一条件の消耗戦を避けるパッケージ交渉の進め方が分かります。
営業ノウハウ
交渉力を左右するレバレッジ評価の視点
相手の決算月まで1〜2ヶ月を切っているかといった時間的制約、代替選択肢の有無、情報の非対称性、双方の依存度からレバレッジを評価する。商談の力関係を見誤って不必要な譲歩や強気な対応で関係を損なう事態を防ぐ視点が分かります。
営業ノウハウ
原則立脚型交渉で商談を前進させる技術
立場ではなく利害に着目する原則立脚型交渉の考え方を、商談の現場でどう活かすか、選択肢の作り方や停滞時の対処まで解説する。
営業ノウハウ
ZOPAとは|合意可能領域の見極め方と交渉術
売り手と買い手の希望条件が重なる合意可能領域(ZOPA)の見極め方と、価格以外の論点を組み合わせて広げる工夫を整理する。
営業ノウハウ
BATNAとは|商談交渉力を高める構築の実践法
商談が不成立に終わった場合に選べる代替案を最低3つ程度洗い出し、実現までのコストや期間で絞り込む。値引き要求にその場しのぎで応じて採算を圧迫する事態を避け、BATNAを軸に商談の交渉力を高める構築手順が分かります。
営業ノウハウ
新人営業のオンボーディング期間中のKPI猶予設計
入社直後の新人営業に既存社員と同じKPIを課すと、早期の自信喪失や離職につながりかねない。猶予期間の設計と配属差の調整を考える。
営業ノウハウ
チーム間ランキング・ベンチマーク制度の設計と注意点
チーム間の競争を促すランキング制度は営業組織の活性化に有効とされる一方、設計次第では過度な競争やチーム間対立を招く。注意点を整理する。