プラットフォール効果とは、有能だと認識されている人が小さな失敗や弱みを見せると、かえって好感度が上がる心理現象です。1966年に心理学者エリオット・アロンソンが提唱しました。営業では、提案の限界や改善済みの失敗談を率直に伝えて決裁者との距離を縮める場面で使えますが、前提は相手がこちらを有能だと認識していることで、開示の時期は2〜3回ほど商談を重ねた後が目安です。
身近な例として、職場の上司を思い浮かべてください。仕事ができて隙のない上司は尊敬されても、相談しにくい存在になりがちです。その上司が会議でコーヒーをこぼして笑ったり、「実は機械が苦手で」と打ち明けたりした途端、部下との距離が縮まります。
プラットフォール効果とは
プラットフォール効果は、1966年に心理学者エリオット・アロンソンが提唱しました。pratfallは「尻もち」を意味する英語で、有能な人物がちょっとした失敗をすると、人間味が加わって魅力が増すことを指します。
この効果には前提条件があります。相手がすでに「有能である」と認識していることです。実力への疑念がある状態で弱みを見せても、親近感ではなく不安材料として受け取られます。信頼の土台があってこそ、弱みの開示が好感につながります。
似た概念との違いは次のとおりです。「ハロー効果」は一つの目立つ長所が全体の評価を引き上げる現象で、評価の軸は一つです。プラットフォール効果は、高い評価のうえに小さな欠点が加わることで「親しみ」という別の軸が足されます。「自己開示」とも近い関係にありますが、自己開示は相手からの開示を引き出すことが目的で、プラットフォール効果は完璧さが生む距離を縮めることが目的です。
日常やビジネスでの具体例
講演やプレゼンでは、実績のある登壇者が冒頭で自分の失敗談から話し始めると、会場の空気が和らぎます。聞き手は「この人も自分と同じように失敗するのか」と感じ、その後の話を素直に受け取りやすくなります。実績の紹介だけを続ける登壇者より、質疑応答で手が挙がりやすいのはこちらです。
採用面接も同じです。経歴が立派な候補者が「前職では最初の半年、まったく成果が出ませんでした」と話し、そこからどう立て直したかを語ると、面接官の印象は良くなります。完璧な経歴だけを並べる候補者には、どこか本音が見えない印象が残るものです。
企業の情報発信にも応用例があります。過去の不具合とその改善の経緯を自社サイトで公開しているメーカーは、何も触れないメーカーより信頼されやすい傾向があります。隠さない姿勢そのものが、技術力への信頼を補強するためです。
営業での使い方
商談の場面では、提案の限界を先に伝える言い方が使えます。
「正直に申し上げると、この機能は御社の規模だと持て余す可能性があります。まずは基本プランで十分かと思います」
売り込みたい場面であえて引く発言は、「この担当者は自社の都合より、こちらの利益で話している」という印象を残します。
過去の失敗とそこからの改善を共有する言い方も有効です。
「以前、似た業種のお客様で、導入初期に運用が定着せず苦労したことがあります。その経験から、初月の伴走を手厚くするよう進め方を変えました」
失敗を隠さず、改善のプロセスまで添えるのが要点です。BtoB SaaSの営業で、導入初期に起こりがちなトラブルと対策を先に共有しておくと、顧客が抱く「本当にうまくいくのか」という不安を先回りして解消できます。
架電の場面では、まだ実力を示せていないため使える範囲は限られます。完璧に見せようとしない姿勢を伝える程度にとどめてください。
「まだ御社の状況を十分に把握できていないので、的外れな点があればご指摘ください」
開示のタイミングは、商談の冒頭ではなく、こちらの実力や提案内容への理解が伝わった後が向いています。目安は2〜3回ほど商談を重ねた関係です。中小製造業のような長い付き合いが前提の営業では、過去の失敗と工夫の経緯を伝えることが効きます。「以前こういう失敗があり、そこから工夫を重ねてきた」という話が、取引先以上の信頼関係につながる場合があります。
| 開示の仕方 | 想定される受け止められ方 |
|---|---|
| 完璧さのみを演出する | そつがない反面、距離を感じさせやすい |
| 実力を示したうえで失敗談を共有する | 親近感が生まれ対話が進みやすい |
| 能力不足そのものを露呈する | 不安材料と受け取られ信頼を損ないやすい |
商材による向き不向きも知っておくと便利です。専門性が高く失敗の許容度が低い商材では、実力の裏付けを十分に示したうえで限定的に使います。継続的な関係が前提の商材では早い段階からの人間味の提示が働きやすく、一度きりの取引が中心の商材では効果が限定的です。