営業ノウハウ
チーム間ランキング・ベンチマーク制度の設計と注意点
チーム間の競争を促すランキング制度は営業組織の活性化に有効とされる一方、設計次第では過度な競争やチーム間対立を招く。注意点を整理する。
営業ノウハウ
全社目標から個人目標へのカスケード設計手法
全社・部門・チーム・個人の各階層に「なぜその数字を負うのか」の説明を挟み、個人目標は行動目標と結果目標に分け、四半期ごとの見直しを組み込む。全社目標を単なるノルマにしないカスケード設計の手法が分かります。
営業ノウハウ
営業マネージャー1人当たりの適正な管理範囲設計
営業マネージャーの管理人数は反復・定型営業で8〜10名、提案型・法人営業で5〜7名、新人育成中心なら4〜5名が目安です。プレイングマネージャーの上限や二層構造の検討、1on1実施率の低下など見直しのサインが分かります。
営業ノウハウ
営業組織へのOKR導入で目標と行動を連動させる方法
Key Resultは3〜4個に絞り、達成率60〜70%を良い挑戦とする文化を明示し、人事評価とは切り離す。既存のKPI管理と併存させながら営業組織にOKRを導入し、二重管理による疲弊を避ける設計と運用フェーズが分かります。
営業代行ガイド
HRBPが知るべき営業代行の基礎
営業代行の導入は採用しない理由ではなく、どこを採用で埋めるかを明確にする機会です。新規開拓・既存対応・マネジメントなど営業機能を洗い出し、代行と自社採用の範囲を図示して3〜6か月ごとに人員計画を見直す、HRBPの進め方をまとめます。
営業代行ガイド
中小企業（50〜100名規模）の営業代行活用パターン
従業員50〜100名規模の中小企業は営業担当が新規開拓と既存対応を兼務し、売上が既存顧客に偏りやすい構造です。新規リード発掘の外注、アポ設定のみの代行、新商材のテストマーケティングという3つの営業代行活用パターンが分かります。