警備業界で営業代行に任せられるのは、施設管理会社等への新規開拓、既存契約先への追加提案、見積りの一次対応、更新前のヒアリング架電までで、警備計画の立案や資格確認が絡む商談は有資格者を含む自社担当者が受け持ちます。前提は警備業法で、代行の担当者には「〇〇警備の営業窓口」と立場を明示させ、届出番号は自社から書面で伝えます。体制は架電担当2〜3名と受注可否を判断する管理者1名が目安で、配置できる隊員数を超えない受注上限を先に共有します。

恒常的な人手不足に直面する警備業界では、受注拡大と人員確保という二律背反の課題を抱えているのが実情です。加えて警備業法に基づく届出・認定制度の存在により、営業活動そのものにも一定の制約が伴います。法人向けの施設警備やイベント警備の提案には、こうした業法理解を前提とした営業体制が必要です。施設警備は初回接点から契約まで1〜3ヶ月程度。イベント警備は数週間単位の短納期対応になることが多くなります。

警備業法という前提条件

警備業を営むには都道府県公安委員会への届出が必要です。無届業者との誤認を避けるためにも、営業段階から自社の適法性を明確に伝える必要があります。営業代行に委託する場合も、契約主体や届出番号の扱いなど、法令上誤解を招きかねない表現を避けるトークスクリプトの整備が欠かせません。

具体的には、代行の担当者が「当社は」と名乗って警備会社本人のように話す形は避け、「〇〇警備の営業窓口として、ご案内のお電話を差し上げています」のように、立場を明示する言い回しにそろえます。届出番号や認定の有無を聞かれたときは、代行側が記憶で答えず、「正確な内容は担当者から書面でお伝えします」と返す決まりにしておくと、誤った説明を防げます。トークスクリプトは、警備業務の責任者に一度目を通してもらってから使い始めるのが安全です。

人手不足下での提案営業の難しさ

案件を受注しても配置できる人員が不足していれば、契約自体が絵に描いた餅になりかねません。そのため警備業界の営業は、単なる受注活動ではなく「供給力と需要のバランスを見ながらの提案」という特殊性を持ちます。営業代行に委託する場合も、案件の規模感や稼働開始時期を早期に社内へ共有する連携体制が要ります。新規開拓を委託する体制としては、架電・アポ獲得担当2〜3名に加え、受注可否を判断する管理者1名を置く構成が現実的です。

受注可否を判断する管理者の役割は、案件ごとに「受けられる」「条件付きで受けられる」「今は受けられない」の三つに振り分けることです。稼働開始が3か月以上先で隊員数が5名以下の常駐案件なら受けられる、稼働開始が1か月以内なら既存の配置から融通できる範囲でのみ条件付き、繁忙期と重なる大規模イベントは断る、といった基準を先に決めておきます。基準が決まっていれば、代行側は商談の初期段階で稼働時期と規模を聞き取り、見込みの薄い案件に時間をかけずに済みます。

営業代行が担いやすい領域

  • 施設管理会社・イベント主催者への新規開拓アプローチ
  • 既存契約先への追加提案(巡回強化・警備員増員等)
  • 見積り依頼への一次対応
  • 契約更新前のヒアリング架電

一方、現地の警備計画立案や法令上の資格確認が絡む商談詰めは、有資格者を含む自社担当者が対応するのが原則です。

既存契約先への追加提案は、架電の内容も比較的作りやすい領域です。「現在の巡回は夜間2回ですが、最近周辺で夜間の侵入事案が増えているとのお話もあり、1回追加した場合の費用感をご案内できます」のように、現場からの情報を添えて提案すると、担当者が上司に相談しやすくなります。契約更新前のヒアリングでは、「現在の警備で気になっている点はありますか」と不満を先に聞き出しておくことで、競合からの切り替え提案に先手を打てます。

案件種別と営業アプローチの違い

案件種別 主な発注元 商談の特徴
施設警備(常駐) ビル管理会社・自治体等 長期契約・入札を伴うことも
イベント警備(単発) イベント主催者 短期間での見積り対応が必要

施設警備の契約更新サイクルは1〜2年程度が一般的です。更新時期の2〜3ヶ月前から条件見直しの提案を仕込んでおくと、切替や増員提案につながりやすくなります。

人員供給力を超える受注は現場の疲弊とサービス品質低下を招きかねません。営業代行との間で「受注上限の目安」をあらかじめ共有しておくことが現実的な対策です。

季節変動と人員採用のリードタイム

イベント警備は特定の季節やシーズンに需要が集中しやすく、繁忙期は春・秋の年2回程度に山ができることが多いものです。警備員の新規採用や法定研修には1〜2ヶ月程度の期間を要します。受注してから人員を確保するのでは間に合わないことも多く、繁忙期の数ヶ月前から、需要予測に基づいた採用計画を立てておく必要があります。営業代行が新規開拓を進める際も、案件の稼働開始時期が繁忙期と重なる場合は早めに情報を共有し、受注のタイミングを人員確保のスケジュールに合わせて調整する連携が欠かせません。

よくある質問

Q. 警備業法の届出は営業代行にも関係するか。 A. 契約主体はあくまで警備会社本体であるため、営業代行が届出を保有する必要はありません。ただし誤解を招く説明は避けるべきです。

Q. イベント警備のような短納期案件にも対応できるか。 A. 見積り対応のスピードを求められるため、社内の判断フローを事前に簡略化しておく必要があります。

Q. 既存契約先への追加提案は営業代行に向いているか。 A. 関係性がすでに構築されている先への提案は、比較的委託しやすい領域とされます。

Q. 営業代行に渡す受注上限の目安はどう決めればよいか。 A. 現在の隊員数から既存契約の配置を引いた余力を基準に、採用計画で上積みできる人数を月ごとに加えた数字を上限にします。月に一度は数字を見直し、採用が遅れている月は新規の稼働開始時期を後ろにずらす前提で代行側に伝えておくと、受けてから配置に困る事態を避けられます。

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