営業ノウハウ
営業の分業はいつ始めるか｜The Model型組織へ移行する手順と人数別のパターン
営業を5〜15人に増やす段階で、架電と商談を同じ人がやる限界が来ます。分業を始める合図、3人・5人・10人の人数別パターン、最初にSDR(アポ獲得)を切り出す理由、引き渡し条件の決め方、移行の順番を解説します。The Model型組織に一気に移らず、段階的に分ける考え方です。
営業ノウハウ
The Model型組織のKPI設計｜工程ごとの指標、引き渡し条件、週次レビューの型
営業を分業した後に機能させるKPIの設計方法です。インサイドセールス・フィールドセールス・カスタマーサクセスの各工程で見る指標、工程の境目に置く「引き渡し条件」の決め方と実例、目標数字の逆算、週次レビューで見る順番、分業後に起きるKPIの歪みと直し方を解説します。
営業代行ガイド
The Modelとは？分業型営業組織と営業代行の対応関係を解説
The Modelを初めて学ぶ営業責任者や、営業代行の依頼範囲を絞りたい担当者向けです。マーケティング・インサイドセールス・フィールドセールス・カスタマーサクセスの4フェーズと分業が機能する理由、型をそのまま輸入する危うさ、小規模組織で取り入れる際の注意点を整理しました。