代替食品や調理自動化機器など、フードテック領域の法人営業は「そもそもこの技術で何が変わるのか」を伝える理解促進のプロセスから始まることが多い。加えて既存の卸・商社経由の商流が根強く残る業界でもあり、新しい技術やサービスをどう既存の取引関係と共存させるかという実務的な難しさも抱える。

新規性の高い技術を腹落ちさせる理解促進フェーズ

代替タンパク質や省人化調理機器といった新しい概念は、飲食店オーナーや食品メーカーの購買担当者にとって馴染みが薄い。価格やスペックの説明の前に、そもそもの必要性や導入メリットを腹落ちさせる段階が要る。この理解形成にかかる時間が、営業サイクルを長くする一因だ。試食や実演といった体験を伴う提案が理解促進に効く。

対象別の決裁者と試験導入から本展開への道筋

対象決裁者検討の重点
独立飲食店オーナー本人価格・調理オペレーションへの影響
飲食チェーン商品開発・購買部門全店展開の可否・コスト
食品メーカー商品開発・調達部門商流との整合性・原材料安定供給

飲食チェーンでは3〜5店舗程度での試験導入を経て、3〜6ヶ月程度のモニタリング後に全店展開に進むケースが一般的だ。試験導入をどう受注につなげるかが営業代行の腕の見せどころになる。

試験導入(3〜5店舗) → モニタリング(3〜6ヶ月) → 全店展開

営業代行が担う範囲と既存商流・規制表示への目配り

  • 飲食チェーン・食品メーカーなど対象別のリスト構築(担当2〜3名程度の体制が目安)
  • 展示会・試食会後のリードフォロー
  • 一次ヒアリングでの導入目的の確認(コスト削減か新商品開発か)
  • 既存の卸・商社との関係性の事前確認

ポイント：既存商流を敵に回さない提案設計が肝心だ。営業代行にも「置き換え」ではなく「補完」という立ち位置を徹底させたい。

既存の商社・卸を通じた取引慣行がある業界のため、直接営業と既存商流のどちらを軸にするか、事前に戦略を整理しておく。代替タンパク質や新しい加工食品を扱う場合は、原材料表示やアレルギー表示など食品特有の規制・ルールへの適合が前提条件になる点も見落とせない。営業代行が商談を進める際、技術面や価格面の訴求ばかりに気を取られ、表示や許認可に関する顧客の懸念に答えられないと、信頼形成の初期段階でつまずく。想定される規制関連の質問への回答は自社側であらかじめ整理し、営業代行と共有しておきたい。

よくある質問

Q. 新規性の高い商品でも営業代行で成果は出るか A. 理解促進の段階を丁寧に設計すれば可能だ。ただし初回接点から契約まで3〜6ヶ月程度を要することが多く、単発のアポ獲得だけでは商談化しにくい点に留意したい。

Q. 試食会や実演の企画も営業代行に任せられるか A. 日程調整や集客までは対応可能なことが多いが、企画内容自体は自社主導が現実的だ。

Q. 飲食チェーンへの提案で意識すべき点は A. 一部店舗での試験導入を前提としたスモールスタート提案が、全店展開への足がかりになる。

あわせて読みたい

近い業種や似た課題を扱った記事です。

業界別の営業代行活用の記事は「業界別・企業規模別の営業代行活用ガイド」に一覧でまとめています。自社の業界で商談が取れるかを小さく試したい場合は、月1件から依頼できるBtoB営業代行（完全成果報酬）があります。