フードテック業界の営業代行活用法は、飲食チェーン・食品メーカーなど対象別のリスト構築、展示会・試食会後のリードフォロー、一次ヒアリングでの導入目的の確認を代行に任せ、技術の理解促進や規制表示に関する説明は自社が担う分業が基本だ。担当2〜3名程度の体制が目安で、飲食チェーンでは3〜5店舗程度の試験導入と3〜6ヶ月程度のモニタリングを経て全店展開に進むため、営業サイクルは長くなる。既存の卸・商社には「補完」の立ち位置で提案する。
新規性の高い技術を腹落ちさせる理解促進フェーズ
代替タンパク質や省人化調理機器といった新しい概念は、飲食店オーナーや食品メーカーの購買担当者にとって馴染みが薄い。価格やスペックの説明の前に、そもそもの必要性や導入メリットを腹落ちさせる段階が要る。この理解形成にかかる時間が、営業サイクルを長くする一因だ。試食や実演といった体験を伴う提案が理解促進に効く。
対象別の決裁者と試験導入から本展開への道筋
| 対象 | 決裁者 | 検討の重点 |
|---|---|---|
| 独立飲食店 | オーナー本人 | 価格・調理オペレーションへの影響 |
| 飲食チェーン | 商品開発・購買部門 | 全店展開の可否・コスト |
| 食品メーカー | 商品開発・調達部門 | 商流との整合性・原材料安定供給 |
飲食チェーンでは3〜5店舗程度での試験導入を経て、3〜6ヶ月程度のモニタリング後に全店展開に進むケースが一般的だ。試験導入をどう受注につなげるかが営業代行の腕の見せどころになる。
試験導入(3〜5店舗) → モニタリング(3〜6ヶ月) → 全店展開
営業代行が担う範囲と既存商流・規制表示への目配り
- 飲食チェーン・食品メーカーなど対象別のリスト構築(担当2〜3名程度の体制が目安)
- 展示会・試食会後のリードフォロー
- 一次ヒアリングでの導入目的の確認(コスト削減か新商品開発か)
- 既存の卸・商社との関係性の事前確認
要点：既存商流を敵に回さない提案設計が肝心だ。営業代行にも「置き換え」ではなく「補完」という立ち位置を徹底させたい。
既存の商社・卸を通じた取引慣行がある業界のため、直接営業と既存商流のどちらを軸にするか、事前に戦略を整理しておく。代替タンパク質や新しい加工食品を扱う場合は、原材料表示やアレルギー表示など食品特有の規制・ルールへの適合が前提条件になる点も見落とせない。営業代行が商談を進める際、技術面や価格面の訴求ばかりに気を取られ、表示や許認可に関する顧客の懸念に答えられないと、信頼形成の初期段階でつまずく。想定される規制関連の質問への回答は自社側であらかじめ整理し、営業代行と共有しておきたい。
よくある質問
Q. 試験導入3〜5店舗の後、全店展開につなげるために代行は何をするか A. 3〜6ヶ月のモニタリング期間中に、商品開発・購買部門との接点を切らさないことが代行の役割です。試験導入の目的がコスト削減か新商品開発かを一次ヒアリングで確認しておき、その観点で成果を報告できるようにします。全店展開の可否判断に必要な資料は自社で用意します。
Q. 既存の卸・商社と直接営業のどちらを軸にするかはどう決めるか A. 対象顧客が既存の商社・卸との取引慣行を持つかを事前に確認します。持つ場合は「置き換え」ではなく「補完」の立ち位置で提案します。既存商流を敵に回すと信頼形成の初期段階でつまずくため、委託前に戦略を整理し、営業代行に立ち位置を徹底させるのが前提です。
Q. 表示や許認可について顧客に聞かれたとき、代行はどう対応するか A. 原材料表示やアレルギー表示など想定される規制関連の質問への回答を自社であらかじめ整理し、営業代行と共有しておきます。共有範囲を超える質問は即答せず、自社の担当者につなぐ運用にします。技術面や価格面の訴求だけでは、この懸念に答えられません。
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