年末年始は多くの企業が休業に入るため、営業活動そのものが一時的に止まる。ただし、休業直前の駆け込み対応と休業明けの立ち上がりは別物で、それぞれに違う工夫がいる。ここが緩むと年明けの出足が鈍る。
なぜ休業前後は対応にムラが出やすいか
休業前は自社側も顧客側も業務が立て込み、商談のクロージングが後回しになりがちだ。休業明けは休業明けで、自社の営業担当が体制を立て直すのに時間を取られ、新規開拓の再始動が遅れる。谷間ができる。この谷間をどう埋めるかで年始の数字が変わる。
営業代行に任せられる範囲
休業前後の谷間を埋める業務は定型的なものが多い。外部と相性がよい。
- 休業前の駆け込み提案・クロージング架電
- 休業案内・営業時間変更の一斉連絡
- 休業明け直後の新規リストへの架電再開
- 休業中に届いた問い合わせの一次対応整理
契約の最終判断や重要顧客への挨拶回りは自社に残す。定型的な連絡と架電の量を営業代行が支える分業が現実的だ。
営業代行に委託
├─ 休業前の駆け込み提案・クロージング架電
├─ 休業案内・営業時間変更の一斉連絡
├─ 休業明けの新規リストへの架電再開
└─ 休業中問い合わせの一次対応整理
自社が担う
├─ 契約の最終判断
└─ 重要顧客への挨拶回り
実務上のタイミング設計
休業に入る1〜2週間前から駆け込み提案を強化し、休業明けは初週から通常営業に戻すのではなく段階的にリスタートする、という二段構えで考えると設計しやすい。
| 時期 |
主なアクション |
| 休業2週間前 |
駆け込み提案・クロージング強化 |
| 休業直前 |
休業案内の一斉連絡 |
| 休業明け初週 |
問い合わせ対応・新規架電の再開 |
| 休業明け2週目以降 |
通常営業体制への移行 |
ポイント：休業明けの立ち上がりの遅さは、年間を通じた機会損失として静かに積み上がる。
注意点
休業期間中の連絡は顧客側にとっても迷惑だ。だから、休業前の連絡と休業明けの連絡は内容とタイミングを分けて設計する必要があるし、営業代行には休業スケジュールと社内の稼働状況を正確に共有しておくことも欠かせない。
業種による繁閑差への配慮
年末年始の影響度は業種で大きく違う。小売や飲食のように年末が繁忙期となる業界では、休業前後の谷間という前提自体が当てはまらないため、営業代行に依頼する際は自社の業界特性に合わせて架電を止める時期と強化する時期を個別に設計したい。もう一つ、見落としやすいのが委託先自体の稼働体制だ。年末年始は縮小することが多い。依頼したい期間に必要な人員を確保できるか、契約更新のタイミングとあわせて早めに確認しておく。
よくある質問
Q. 休業中も営業代行に対応を依頼できるか
A. 委託先の稼働カレンダー次第。問い合わせの一次受付程度であれば対応可能な場合もある。
Q. 駆け込み提案は強引な印象を与えないか
A. 顧客側にも同様の事情があることが多く、期限を明示した提案であれば自然に受け止められやすい。
Q. 年末年始の対応は毎年同じ設計でよいか
A. 前年の反応や取りこぼしを振り返り、翌年の設計に反映させる。同じ設計を使い回すより、毎年少しずつ直す方が確実だ。
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