営業とは、顧客接点を持ち、顧客を説得し、対価を受け取るところまでを担う仕事です。良いものを作ることより「お金をもらう」ことが何より難しく、営業はその最後の一歩を一手に引き受けています。相手によって御用聞き、コンサルタント、壁打ち相手という3つの役割を瞬時に切り替える一方、評価は売上という1つの結果に集約されます。この「役割は多面的だが、評価は一元的」という矛盾が、営業という仕事の本質です。
顧客接点を持ち、説得し、対価を得る仕事
世の中には様々な仕事・サービスがありますが、その中で最も難しいことの一つが「お金をもらう」ことです。良いものを作ること、良いサービスを設計すること、それ自体も簡単ではありません。しかし、それを相手に説明し、納得してもらい、実際に対価を支払ってもらうところまで持っていく、この最後の一歩が何より難しいのです。
そして、その一番難しい部分を一手に引き受けているのが営業という仕事です。顧客接点を持ち、顧客を説得し、お金をもらう。マーケティングが認知を作り、開発が価値を作っても、最終的にそれをお金に変える瞬間に立ち会うのは営業です。
ある時は御用聞き、ある時はコンサルタント、ある時は壁打ち相手
営業という仕事の難しさは、相手によって求められる役割がまったく異なる点にもあります。
ある顧客には、細かな要望を丁寧に聞き取り、淡々と対応する「御用聞き」としての振る舞いを期待されます。別の顧客にとっては、業界の知見や専門性を武器にした「頼れるコンサルタント」が望ましい立ち位置です。またある時は、顧客自身がまだ整理しきれていない課題やアイデアを一緒に頭の中で整理する「壁打ち相手」としての役割を担うこともあります。
同じ商材を売っていても、目の前にいる相手が誰かによって、営業担当者は求められるロールを瞬時に切り替えなければなりません。これは単なるトークスキルの話ではありません。相手の立場・状況・性格を読み取り、最適な関わり方を選び取る、かなり高度な対人スキルです。
それでも、最後は売上でしか評価されない
しかし、ここまで書いたような多面的な役割をどれだけ見事にこなせたとしても、結局のところ営業という仕事は、売上を取ってこられなければ評価されません。
御用聞きとして丁寧に対応し、コンサルタントとして的確な提案をし、壁打ち相手として顧客の思考整理に貢献する。どれも立派な仕事ですが、それが受注という結果に結びつかなければ、営業としての評価にはつながりにくいものです。これは営業という職種の残酷さでもあり、同時に分かりやすさでもあります。
プロセスがどれだけ優れていても、結果が伴わなければ意味がない、という考え方に賛否はあるでしょう。しかし、営業という仕事が「お金をもらう」という最も難しい局面を担っている以上、その成果が売上という形で測られること自体は、ある意味で当然のことなのかもしれません。売上を上げるのが営業の仕事だからです。