テレアポのアポ率の目安は1%、架電100件に1件です。良い状態なら2%、50件に1件まで上がります。専任1人が1日80件、月20営業日で1,600件かけるなら、月16件のアポが基準の数字です。ただしこの率は、分母を架電数にするか担当者と話せた件数にするかで大きく変わります。
アポ率の計算式は2つ。架電ベースと接続ベースで数字が数倍変わる
アポ率の計算式は「アポ数÷架電数」が基本です。100件かけて1件取れたら1%、これが架電ベースのアポ率になります。目安の1%も2%も、この架電ベースの数字です。
一方で、現場では「アポ数÷担当者と話せた件数」で見ることもあります。これを接続ベースと呼びます。受付で止まった件数を分母から外すので、同じ結果でも率は高く出ます。
計算例で確かめてみます。月1,600件かけて、担当者と話せたのが320件、アポが16件だったと仮定します。架電ベースなら16÷1,600で1%です。接続ベースなら16÷320で5%になります。同じ月の同じ成果なのに、数字は5倍違います。
どちらが正しいかではなく、どちらで見ているかを揃えるのが先です。社内で「アポ率が3%」と報告されたとき、分母が架電数なのか接続数なのかを確かめてください。営業代行の提案書に書かれた率も同じです。分母の定義を聞かずに自社の数字と比べると、判断を誤ります。
もう1つ、分子の定義も揺れます。「日程が決まった」をアポと数えるのか、「決裁者との商談が確定した」まで求めるのか。後者のほうが厳しいので率は下がりますが、その後の商談化率は上がります。この記事の目安は前者、日程が決まった件数を分子にしています。
アポ率の目安は1%。架電数と組み合わせて「月何件」で読む
営業課題診断で基準にしている目安は、架電ベースで1%です。架電100件に1件、良い状態で2%、50件に1件になります。ただし率だけを見ても手応えは分かりません。架電数と掛け合わせて「月に何件のアポが出るか」に直してください。
専任1人なら1日80件、月20営業日で月1,600件が一般的な水準です。1%なら月16件、2%なら月32件のアポになります。兼務で1日30件前後なら月600件で、1%なら月6件です。アポ率が同じ1%でも、架電数が違えば商談数は3倍近く開きます。
逆算にも使えます。月10件のアポが必要で、アポ率が1%なら架電は1,000件必要です。1日50件かける人がいれば、20営業日で届きます。アポ率を2%に上げられれば、500件で済みます。
| アポ率(架電ベース) |
状態の読み方 |
月1,600件かけた場合のアポ数 |
| 1%未満 |
リスト・時間帯・トークのどこかに詰まりがある。改善の余地が大きい |
16件未満 |
| 1〜2% |
一般的な水準。架電数を増やせば商談数は伸びる |
16〜32件 |
| 2%以上 |
良い状態。リストと商材の相性が合っている。架電数の確保が次の課題 |
32件以上 |
この区分は商材や単価で上下します。単価が高く検討期間が長い商材は1%を下回りやすく、既存顧客への案内や低単価の商材は2%を超えることも珍しくありません。受付止まりを分母に入れるかどうかでも変わるので、比べるときは必ず架電ベースに揃えてください。
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1%を下回る原因は5つ。症状から疑う順番を決める
アポ率が1%を切ったとき、いきなりトークを直すのは遠回りです。症状を見てから、疑う原因を絞ってください。順番は、リスト、時間帯、冒頭のトーク、決裁者への到達、商材と電話の相性です。
症状1は、担当者と話せる率は低くないのに、話した相手の反応が「うちは関係ない」ばかりという状態です。疑う原因はリストの条件です。業種や従業員規模、エリアが商材と合っていないと、トークを磨いても率は上がりません。リストの鮮度も確かめてください。移転や廃業、担当者の異動が多いリストは、つながる前に件数を消費します。
症状2は、「担当者は不在です」「会議中です」が架電の半分以上を占める状態です。疑う原因は架電時間帯です。朝礼直後や昼休み、終業間際は決裁者がつかまりにくい業種が多くあります。同じリストでも時間帯を変えると接続率が動くのは珍しくありません。
症状3は、担当者につながるが、15秒以内に「結構です」と切られる状態です。疑う原因は冒頭のトークです。社名と用件を言う前に売り込みの気配が出ると、相手は内容を聞く前に断ります。最初の15秒で「誰に・何の用で・何秒ほしいか」を伝えられているか、録音で確かめてください。
症状4は、話は聞いてもらえるが「上に確認します」で終わり、折り返しが来ない状態です。疑う原因は決裁者に届いていないことです。担当者レベルで止まっていると、アポではなく「資料送付」に落ちます。誰に話すべきかをリストの段階で決めていないと、この症状が出ます。
症状5は、リストも時間帯もトークも手を入れたのに、1%の壁を越えない状態です。疑う原因は商材と電話の相性です。説明に時間がかかる商材や、画面を見てもらわないと価値が伝わらない商材は、電話だけでアポを取るのが難しくなります。この場合は電話の目標を「アポ」から「資料を見てもらう約束」に変えるか、メールや展示会など別チャネルと組み合わせる判断になります。
改善はリスト→時間帯→トーク→再架電の順。1〜2週間で確かめる
直す順番は、効果が大きく手間が小さいものからです。リストの条件、架電時間帯、冒頭のトーク、再架電ルールの順に進めてください。トークから始めたくなりますが、合わないリストに良いトークを当てても率は動きません。
1週目はリストと時間帯を動かします。今のリストから「商材が最も刺さる業種・規模」だけを200件ほど抜き出し、時間帯を2つに分けてかけます。たとえば10時から11時半と、14時から16時です。接続率とアポ率を時間帯別に記録すれば、1週間で傾向が見えてきます。
2週目は冒頭トークを1パターンだけ変えます。変えるのは1か所にしてください。2か所同時に変えると、どちらが効いたのか分からなくなります。
変更前と変更後の会話例です。
変更前。
営業:「お世話になります。株式会社○○の△△と申します。本日は業務効率化のご提案でお電話しました。ご担当者様はいらっしゃいますか」
受付:「どのようなご用件でしょうか」
営業:「弊社のサービスのご案内で…」
受付:「必要があればこちらからご連絡します」
変更後。
営業:「お世話になります。株式会社○○の△△です。総務のご責任者の方に、請求書処理の件で30秒だけお時間をいただきたいのですが、おつなぎいただけますか」
受付:「請求書処理の、どういったお話でしょうか」
営業:「月末の処理を短くする方法の件です。合うかどうかの確認だけなので、30秒で終わります」
受付:「少々お待ちください」
違いは3つあります。誰に話したいかを役職で言った、用件を相手の業務の言葉にした、必要な時間を先に伝えた。この3つを変えただけで、受付を通過する率が動きます。
再架電ルールは最後です。不在だった相手には、別の時間帯で2回まで再架電すると決めます。3回目以降は率が落ちるので、リストから外して新しい番号に進みます。ルールを決めないと、担当者ごとに判断がばらつき、架電数だけが増えて率が下がります。
1〜2週間で確かめるときの判定は単純です。変更前の200件と変更後の200件で、アポ数が2件以上違えば効いたと見ます。1件の差は偶然の範囲なので、もう1週間続けてください。架電数が少ない兼務の場合は、判定に2週間かけるほうが確実です。
トークの組み立てや断られたときの返し方は、テレアポのアポ獲得率を改善する5つの実践テクニックで扱っています。架電数・アポ率・受注率をどう階層化して追うかは、営業KPIの設計方法｜架電数・アポ率・受注率をどう追うかを参照してください。
営業代行に任せるなら「有効アポ」の定義と録音で率を読む
営業代行に任せる場合、提示されるアポ率は定義で大きく変わります。「アポ」を日程確定で数える会社と、「有効アポ」や「有効商談」として条件を付ける会社があります。有効の条件は、決裁者または決裁に関わる人が出席する、自社の対象条件に合う、当日に実施される、などです。条件が厳しいほど率は下がりますが、その後の商談化率は上がります。
料金との関係も見てください。一般的な相場は、成果報酬でアポ1件1万〜4万円、有効商談1件3万〜10万円です。アポ1件の単価が安くても、商談化率が低ければ1商談あたりの費用は上がります。たとえばアポ1件2万円で商談化率が50%なら、1商談あたり4万円です。有効商談1件4万円で当日不在が請求対象外なら、同じ4万円でも中身は違います。
計算例をもう1つ挙げます。月16件のアポが欲しいとします。自社で専任1人を雇えば人件費は月40万円が一般的な水準で、1%なら月1,600件の架電が必要です。成果報酬でアポ1件2万円なら月32万円、有効商談1件4万円で16件なら月64万円です。安いほうを選ぶのではなく、自社で架電の管理と改善を回せるかで決めてください。
検証の手段はコール録音と要約です。率の報告だけを受け取ると、定義のずれに気づけません。録音を聞けば、冒頭のトークがどうなっているか、決裁者に届いているか、受付止まりがどれだけあるかが分かります。要約と文字起こしを引き渡す会社なら、自社の営業がそのまま商談の準備に使えます。
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費用相場の全体像は営業代行の費用相場と料金体系（固定報酬 vs 成果報酬）に、依頼先の比較はテレアポ代行15社を比較【2026年】料金相場と失敗しない会社の選び方にまとめています。
よくある質問
Q. アポ率は接続ベースで管理したほうがよいですか。
A. 社内のトーク改善には接続ベースが向きます。受付止まりを除いた数字なので、トークの効果が見やすいからです。ただし他社や目安と比べるときは架電ベースに揃えてください。両方を記録し、用途で使い分けるのが実務的です。
Q. 架電数を増やすとアポ率は下がりますか。
A. リストの質が同じなら、架電数を増やしてもアポ率は大きく変わりません。下がるのは、条件の合わないリストまで広げたときです。1日80件まで増やすなら、まず条件に合うリストの在庫が月1,600件分あるかを確かめてください。
Q. 新人のアポ率はどのくらいで見ればよいですか。
A. 最初の1か月は目安の1%を下回っても異常ではありません。ただし2か月目に1%へ近づかないときは、個人の問題ではなくリストや時間帯を疑ってください。同じリストで先輩が2%なら本人の課題、先輩も1%未満ならリストの課題です。
Q. アポ率が2%を超えているのに受注が増えないのはなぜですか。
A. アポの定義が緩い可能性があります。「資料を送る約束」をアポに数えていると率は高く出ますが、商談化率が落ちます。アポの条件を「決裁に関わる人と日程確定」に絞り、商談化率と合わせて見てください。
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