新規事業で営業代行を使う稟議は、「なぜ採用でなく代行か」「いくらかかり何件取れるか」「やめられるか」の3つに答えれば通ります。対象は、大手企業で新規事業の営業立ち上げを任され、架電や商談獲得を外に出す稟議を書く部長・リーダー・事業開発担当です。決裁者が見るのは代行会社の良し悪しではなく、固定費を持たずに検証できるか、失敗したときに止められるか、情報が漏れないかの3点です。この3点を稟議書の構成に落とし込みます。
稟議で聞かれる3つの論点
決裁の場で出る問いは、ほぼ次の3つに集約されます。
1つ目は「なぜ採用でなく代行なのか」です。新規事業の初年度は、商材も顧客も固まっていません。この段階で架電担当を採用すると、3か月後にターゲットが変わっても人件費は固定のまま残ります。代行なら、四半期ごとに量を増減できます。
2つ目は「いくらかかり、何件取れるのか」です。完全成果報酬型なら、有効商談1件4万円(税抜)に件数を掛けた金額が費用の上限になります。初期費用はありません。月の件数を決めれば、年度の予算額がそのまま出ます。
3つ目は「やめられるのか」です。最低契約期間がなければ、検証の結果が悪いときに翌月から止められます。新規事業は撤退の可能性を含んだ投資なので、出口があることを先に示します。
なぜ採用でなく代行なのかをどう書くか
答え方の軸は「固定費を持たない」です。文例は次のようになります。「本事業は顧客仮説の検証段階にあり、四半期ごとにターゲットが変わる可能性がある。架電担当を採用した場合、仮説変更後も人件費が固定費として残る。成果報酬型の代行であれば、有効商談1件あたりの費用のみで、検証の結果に応じて量を調整できる」。
既存事業の営業に兼任で頼む案も、比較の中に入れます。兼任は費用がゼロに見えますが、既存事業の数字で評価される担当者は新規の架電を後回しにしがちです。「兼任では架電量を確保できないことは、〇月の試行で確認済み」と、試した事実を書けると説得力が出ます。試していないなら、兼任の検討を1か月で区切って先に実施するのも1つの手です。
採用か代行かの一般的な判断は営業1人目の採用か、営業代行かでも整理しています。
いくらかかり何件取れるかをどう示すか
費用は、損益分岐を1つの数字で示します。架電担当を1人採用した場合の人件費を月50万円とすると、50万円÷4万円=月12件です。月12件以上の有効商談を社内で安定して作れるなら採用、それ以下なら成果報酬の方が安くなります。
新規事業の初年度に、月12件の商談を社内で安定して作れる体制はまずありません。この計算を稟議書に書くと、「なぜ代行か」と「いくらか」の2つの問いに同時に答えられます。
件数の見込みは、受注の目標からの逆算で示します。四半期の受注の目標5件、受注率25%なら商談20件、商談化率80%なら有効商談25件です。四半期の費用は4万円×25件=100万円、年間で400万円が上限になります。計算の立て方は新規事業の初年度KPIと商談目標の置き方に詳しく書いています。
キャンセルや当日不在、日程変更が請求対象外であることも書き添えます。商談化率が計画より低くても、費用が膨らまないからです。
| 選択肢 | 月の費用 | 固定費 | 止める条件 | 立ち上がり |
|---|---|---|---|---|
| 採用1人 | 人件費50万円 | あり | 配置転換が必要 | 採用に数か月 |
| 既存営業の兼任 | 見かけ上ゼロ | あり(機会損失) | 指示で可 | 即日だが量が出ない |
| 成果報酬の代行 | 4万円×件数 | なし | 最低契約期間なし | 通常2週間 |
やめられるかをどう書くか
撤退条件は、契約条件と社内の判断基準の両方を書きます。契約条件は、最低契約期間の有無、解約予告の期間、解約時のデータの返却と破棄の3つです。この3つは契約書で確認し、稟議書には条項番号を添えます。
社内の判断基準は、「3か月でアポ率が〇%を下回り、ターゲット変更後も改善しなければ停止する」のように、数字と期限で書きます。基準を先に書いておくと、停止の判断を誰も責められません。基準の置き方は新規事業の撤退基準と営業の見直しタイミングにまとめています。
契約条件の確認項目は営業代行の契約書で必ず確認すべき5つの条項が役立ちます。